16 de mayo de 2018
16.05.2018
Innovación

CEEI Castelló enseña a negociar con clientes difíciles

El consultor Carlos Rosser subraya la importancia de las emociones y aconseja «bajar la guardia para que la otra parte lo haga y crear mayor simetría»

16.05.2018 | 09:49

El Centro Europeo de Empresas Innovadoras de Castelló acogió ayer un seminario sobre la negociación con proveedores difíciles, organizada por la Asociación para el Progreso de la Dirección (APD) con la colaboración del centro. Carlos Rosser, socio director de Rosser Management y de Iman Consultores, ha conducido la jornada, dirigida a gerentes, directores de compras, directores comerciales y directores de ventas.
Ante los 40 directivos asistentes, Rosser se ha referido a la negociación de proveedores «que por cuestión institucional, monopolística o porque compra una cantidad grande en relación al resto tienen mucho poder", de manera que negociar con ellos "requiere unas herramientas especiales conectadas con la inteligencia emocional: más que argumentar hay que trabajar la jerarquía de las emociones, porque si argumentas ante el poder, el poder siempre gana».
Según Rosser, se trata «de cambiar la confrontación por una posible cooperación, que la asimetría de poder no perjudique al menos al que acude en condiciones de inferioridad». El consultor ha subrayado la importancia de negociar con las emociones, de acuerdo con los principios establecidos por Chris Voss en su Rompe las barreras del no: «se trabaja mucho la escucha conflictiva, la forma de preguntar y lo que en Psicología se llama el ´efecto Colombo´: bajar la guardia para que la otra parte también lo haga y así, crear una mayor simetría».

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