17 de mayo de 2016
17.05.2016
Investigación

El recorrido del cliente y su mirada predicen la compra en una tienda

Un estudio de la Politècnica y la Universitat de València que realidad virtual y neurociencia analiza el patrón que siguen los usuarios de los comercios

17.05.2016 | 14:47
Uno de los participantes, en un supermercado recreado con realidad virtual.

Un estudio de investigadores de la Universitat Politècnica de València (UPV) y la Universitat de València (UV), en el que han integrado neurociencia y realidad virtual para analizar el proceso de compra por parte de los consumidores, ha concluido que el recorrido que trazamos en las tiendas y el patrón visual de la mirada predicen el comportamiento a la hora de comprar.

"Este estudio es pionero en el ámbito del análisis del punto de venta y promueve una novedosa línea de investigación dentro del marketing, en la que se conjugan las nuevas tecnologías con la utilización de técnicas basadas en la neurociencia y la tecnología que permite el seguimiento del comportamiento de compra dentro de la tienda", ha apuntado Mariano Alcañiz, director del LabLeni-i3B de la UPV, según ha informado la institución académica en un comunicado.

La investigación, que ha sido publicada en el 'Journal of Business Research', ha sido realizada por un equipo interdisciplinar de neurocientíficos, especialistas en marketing y profesionales del modelado y programación de la realidad virtual. En el proyecto evaluaron el comportamiento de más 100 personas en un entorno virtual que recrea un supermercado, desarrollado por los investigadores de la UPV.

El equipo de la UPV y la UV realizó las mediciones con la más moderna tecnología de HBT (Human Behaviour Tracking), que permite conocer por dónde está andando el sujeto a la vez que se sabe exactamente a qué marca está mirando, midiendo así su comportamiento; y de Eye Tracking (ET) o seguimiento ocular, para medir dónde y cómo mira el cliente. El estudio se completó con un cuestionario para cada participante.

Este tipo de estudios permite constatar el potencial uso de la realidad virtual como herramienta de simulación del punto de venta en un entorno de "alto realismo" y en el que sería posible simular diferentes condiciones de una manera "controlada, sencilla y precisa".

"Lo importante es la conjugación de estas tecnologías en un estudio pionero junto con el uso de la realidad virtual que posibilita crear modelos de decisión de compra perfectamente adaptables a un entorno de ventas real y también destaca el uso de la técnica estadística QCA (Qualitative Comparative Analysis) utilizado en el estudio de forma pionera", ha explicado el coordinador científico de Neuromarketing en LabLeni, Jaime Guixeres.

Variantes en la búsqueda de un producto
Otra de las conclusiones a las que ha llegado el estudio es que cuando los compradores buscan variedad de marcas, dentro de una misma categoría de producto, los factores externos al comprador tales como calidad, sabor, promoción, publicidad, precio, características del producto, su imagen y marca no son determinantes.

Tampoco la fidelidad a una marca es relevante cuando se contempla la variedad de marcas. Parece que la búsqueda de variedad es en sí mismo un objetivo de compra que no se ve influida de manera científicamente determinante ni por estímulos externos provenientes del producto, ni por el comportamiento fiel de anteriores compras.

Además, en referencia a la probabilidad de adquirir un mayor número de marcas de un mismo producto, se constata que el tiempo de realización de la primera compra determina mayor variedad de marcas compradas; de modo que, cuanto antes se realiza dicha primera elección, mayor es el número de marcas compradas.

"Nuestro objetivo era iniciar una línea de investigación con nuevas tecnologías y neurociencias, que abre un abanico muy amplio de posibilidades para conocer el comportamiento del comprador en el punto de venta", ha indicado el profesor Alcañiz.

Además, ha apuntado que su interés "parte de la premisa de estudiar el comportamiento del consumidor en el mismo acto de compra y a todos los niveles, es decir, conocer cómo se mueve, cómo mira, qué marcas elige e incluso cómo las elige, llegando a descubrir los factores que desencadenan esta elección". El estudio se ha incluido en el libro 'En la piel del cliente: escuchar, atraer, retener' sobre la aplicación de la neurociencia en el punto de venta.

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