En pleno auge de la burbuja inmobiliaria en España, un empresario amigo de Juan Roig se jactaba ante él de ganar hasta un 80 % en cada operación de venta de uno de sus inmuebles. «Y tú, Juan, ¿cuánto ganas?», le pregunto el especulador. «Un cinco por ciento escaso», respondió el presidente de Mercadona al perplejo constructor. Las nuevas ideas empresariales del líder del sector de los supermercados, lejos de la visión cortoplacista y especulativa de los reyes del ladrillo, han estremecido en las últimas décadas el universo de la alimentación en España. Además de su golpe de timón que cambió el rumbo de la nave en 1981 „cuando Juan Roig tomó las riendas de la dirección general de un incipiente negocio que fundó su padre y contaba con ocho tiendas„ varias han sido las revoluciones que han convertido a esta compañía en el el «recetador» de los productos que consumen a diario más de doce millones de españoles, según cuenta el escritor y periodista Manuel Mira, autor del libro Juan Roig, el emprendedor visionario.

No parece un gurú ni un alquimista, ni un genio de los negocios. Y, sin embargo, podría ser todo eso al mismo tiempo y seguiríamos sin sospechar que, tras su apariencia tímida, se esconde uno de los hombres más poderosos e influyentes del país. ¿Cuáles han sido los principales hitos en el modelo de gestión de Mercadona durante estos últimas décadas?

En 1993, Juan Roig concibió y orquestó su primera revolución: implantar el llamado modelo de calidad total. Tres años más tarde abanderó una nueva iniciativa que hará posible la definitiva implantación de su filosofía empresarial mediante la creación de una amplia red de proveedores (2.000 empresas) y, especialmente, la consagración de la innovadora figura del interproveedor (105 firmas que trabajan en exclusiva para Mercadona y producen las marcas blancas). Por último „y a falta de que llegue nuevas revoluciones en el management particular de Roig„ forzó, en 2008, la tercera vuelta de rosca al emboscar a sus competidores con un sorprendente plan estratégico basado en la eliminación de hasta un millar de productos de las estanterías de sus tiendas. El único objetivo era reducir precios para hacer frente a la crisis. «Esa sublevación „según el autor del citado libro„ supuso, de hecho, una declaración de guerra en el sector que terminó, al verse en la obligación de imitarlo, reconociendo su derrota».

La gestión del día a día de Roig también resulta peculiar. Es frecuente escucharle que un despacho no es lugar desde donde dirigir una empresa. Por eso celebra reuniones con sus directivos en una furgoneta y ejerce un control absoluto sobre su empresa. Un competidor suyo, español, afirmó sobre él: «La grandeza de Juan Roig es hacer fácil lo que es difícil para todos». «Lo sencillo es lo único que entiendo y al mismo tiempo me sirve», explicaba Roig a los universitarios de la escuela de empresarios EDEM. Otras síntesis de los modelos de gestión provienen de las doctrinas propuestas el siglo pasado por Frederic Taylor (eliminar movimientos innecesarios de los obreros), de Henry Ford (perfeccionar la producción en la cadena mediante innovaciones técnicas y científicas) o de Toyota (introduce estímulos sociales), que bien podrían resumir algunas fórmulas de mejora que viene aplicando Mercadona.

A principios de la década de los 2000, Juan Roig y varios de sus ejecutivos visitaron en Estados Unidos uno de los centros logísticos de Walmart „el líder mundial de la distribución comercial„, con la intención de conocer sus sistemas operativos más vanguardistas. Unos años después, los directivos del gigante norteamericano devolvieron la visita al centro logístico de Mercadona en Ciempozuelos (Madrid). Al término de la visita admitieron que las instalaciones de la cadena valenciana incorporaban aspectos técnicos que superaban a los originales.

La conveniencia de que Mercadona estaba aplicando la técnica del gigante norteamericano (every day low prices); es decir, siempre precios bajos, unido la modelo de calidad total, dio lugar a su singular filosofía empresarial. Años después, la fórmula SPB era considerada por especialistas de la escuela de negocios de Harward como una de las claves del «fenómeno Mercadona».

La crisis económica comenzó a azotar a España en 2008 y Juan Roig inició entonces la batalla de las marcas blancas. La mercantil ha conseguido que sus interproveedores adapten este modelo de producción a la fórmula recetada y reorienten el gusto de los consumidores bajo la permanente «actitud observadora» de Mercadona. La empresa dispone de dependencias y laboratorios instalados, por regla general, en algunos supermercados escogidos. Allí recopila información sobre un amplio espectro de productos y alimentos que forman parte de las estanterías de la cadena. Su firme apuesta por las marcas blancas (Hacendado, Deliplus o Bosque Verde), pese al estancamiento inicial de las ventas y estrechamiento de márgenes , han dado la razón a Roig.