Negociación

Gestos que venden

Dos expertos en comunicación no verbal científica interpretan el significado de los gestos y posturas que adoptan los interlocutores durante una negociación. Son movmientos que en muchas ocasiones no se pueden controlar

01.10.2013 | 09:08
Pulgar hacia afuera: Rechazo
Pulgar hacia afuera: Rechazo

No hace falta que siga jurando a su interlocutor que no puede ajustar más el precio de su oferta; sus manos ya le han confesado a su potencial socio que miente y que está tratando de exagerar su debilidad para lograr un acuerdo más beneficioso. «Ese gesto, hablar con los meñiques apuntando hacia uno mismo, causa tensión muscular y revela una incongruencia interna; significa que lo que se dice no es realmente lo que se piensa», explica el sinergólogo y experto en comunicación no verbal Javier Torregrosa. Él y su socio, Nacho Cobaleda, trabajan desde hace algunos años este campo aún inexplorado de la comunicación prestando formación y análisis a empresas, instituciones e incluso a los Cuerpos y Fuerzas de Seguridad del Estado. Ahora, aseguran, es una herramienta fundamental en las negociaciones de empresa que aporta «información privilegiada sobre nuestro interlocutor» que nos permitirá «adoptar la mejor estrategia de negociación», como apunta Torregrosa.
Los lenguajes corporal y gestual, lo que transmite la postura de nuestro cuerpo y nuestros gestos, son algunos de los campos que estudia la comunicación no verbal, que, definida ampliamente, podría entenderse como aquella en la que se produce un intercambio de información sin necesidad de palabras. De ella forman parte también las «microexpresiones» –descubiertas por el psicólogo Paul Ekman y popularizadas por la serie Miénteme– y su estudio completa una disciplina considerada enormemente útil en las relaciones interpersonales. «Pero la diferencia que aporta la Comunicación No Verbal Científica», modalidad que trabajan estos dos alicantinos, es que garantiza «científicamente la interpretación de al menos 2.500 gestos y expresiones humanas», de tal manera que «en muchos juzgados se aceptan ya como pruebas periciales», en palabras de Cobaleda.
Pruebas en juzgados e información sutil y en tiempo real durante una negociación. Los expertos recuerdan que nuestros interlocutores sólo perciben el 7% lo que transmitimos verbalmente, mientras que el lenguaje del cuerpo «es el 55% de lo que decimos», de forma que «podemos distinguir entre si alguien está recordando un dato o si directamente se lo está inventando»; identificar «su estado anímico» y captar sus emociones a través de la interpretación de estos movimientos no conscientes –nacen bien en el hemisferio izquierdo del cerebro o lado racional o bien en el derecho o pasional sin que medie ningún otro filtro psicológico– que además «tampoco se pueden controlar», como se apresura en aclarar Torregrosa durante la preparación de este reportaje.
La disciplina que trabajan estos dos expertos y que da nombre a su empresa establece que los movimientos que proceden del hemisferio izquierdo, que tienen su eco en el lado derecho del cuerpo, «esconden rigidez y autocontrol»; mientras que la gestualidad que se manifiesta a través del lateral izquierdo del cuerpo «transmite fluidez, cercanía y disponibilidad para dejarse llevar», apunta Cobaleda.
«Si la persona que tenemos frente a nosotros usa más su mano derecha en la exposición», explica su socio, «podemos entender que transmite control, firmeza, autoridad y tenacidad, mientras que si utiliza más la izquierda refleja espontaneidad y sentimiento», añade. Además, como aclara Torregrosa, «el que seamos diestros o zurdos no tiene ninguna influencia en esto».
También es clave para el sinergólogo estudiar la posición del cuerpo sentado. «Estar adelantado revela interés en lo que se está diciendo; una posición central, neutra, revela control, que puede ser racional o sobre el discurso si es de orientación centro derecha o de control de la emoción en el caso contrario. Si nuestro interlocutor está sentado hacia atrás e inclinado a la derecha, es que está analizando la situación, mientras que si tiene la cabeza en el lado izquierdo podemos entender que se quiere marchar de allí», resume Torregrosa.
La sinergología, el estudio de los gestos no conscientes, pondera también que el cuerpo no se manifesta de forma coherente en un cien por cien, por lo que «hay que tener en cuenta no sólo uno sino varios de los gestos para tomar una decisión» sobre la predisposición de la otra persona a cerrar un acuerdo.



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