Fernando Sobrini Aburto (Madrid, 1963) es licenciado en Derecho y Ciencias Económicas y Empresariales por Icade. Inició su andadura en Bankinter y luego pasó a Caja Madrid, una de las entidades fundadoras de Bankia. Tras la intervención y la llegada de José Ignacio Goirigolzarri a la presidencia, se incorporó a la alta dirección del banco cofundado por Bancaja. Actualmente es el número tres en la entidad como director general adjunto de Banca de Particulares, con responsabilidad sobre la dirección de la red de oficinas, Banca Privada, Marketing y Sistemática Comercial. Además, preside las gestoras de Bankia Fondos y Bankia Pensiones. La entidad ha anunciado esta semana la supresión de las comisiones a los clientes que tengan domiciliada la nómina o la pensión, una medida que tendrá un coste anual de 40 millones de euros.
Con los márgenes tan estrechos que padece el sector, ¿por qué Bankia renuncia a tantos ingresos por comisiones?
No renunciamos a las comisiones. Lo que hacemos es apostar por nuestros clientes. Cuando diseñamos esta nueva estrategia, lo hicimos tras muchos meses escuchando de forma muy intensa a nuestros clientes y la conclusión es que las comisiones son tremendamente incómodas para el cliente. El cliente bancario entiende mal las comisiones. Si a eso le unes que nosotros, también por esa escucha, hemos visto que la banca en general tiene que ser clara, sencilla y transparente, lo que hemos decidido hacer es algo tan sencillo como suprimir las comisiones para los clientes que tienen los ingresos domiciliados. Detrás de todo esto hay una idea muy importante: Bankia no es nada sin sus clientes. El futuro pasa por que el cliente entienda que le facilitamos la vida, que le somos útiles y para ello es necesaria una forma de relacionarse en la que escuchamos mucho a nuestros clientes.
¿Qué previsiones tiene la entidad en cuanto a aumento de clientela con esta medida?
No renunciamos a aumentar clientela, pero lo hemos hecho en primer lugar por nuestros clientes. Desde el lunes, 2,4 millones dejan de pagar comisiones. Luego deseamos tener una fuerte atracción por parte de los no clientes. Las previsiones están hechas sobre la base de nuestra clientela y la idea es incrementar la vinculación con 300.000 clientes actuales. No hemos hecho ninguna previsión de captación de clientes nuevos. Lo primero son los clientes que han sido fieles a nosotros durante mucho tiempo. No queremos hacer ninguna política que privilegie a los no clientes.
La nueva estrategia se ve acompañada por la gratuidad en los cajeros propios y, a la hora de retirar efectivo, en los de Euro 6000 y Sabadell, aunque en este caso solo cuatro veces al mes. ¿Cómo ha afectado a la imagen del sector la polémica por el cobro en cajeros ajenos?
A la imagen del sector no lo sé. En cuanto a la nuestra, ha sido positiva, porque hemos sido muy claros y transparentes y nuestra política beneficia a toda la sociedad al aplicar unas tasas muy baratas. Nuestro posicionamiento fue muy claro desde el principio. Queremos hacer una política que beneficie en primer lugar a nuestros clientes y hemos buscado a nuestros mejores compañeros de viaje, que son Euro 6000 y Sabadell, con los que nos complementamos geográficamente muy bien. Para los no clientes, somos el banco más barato, con 0,98 euros. Queremos poner al servicio de la sociedad nuestra red de cajeros.
¿Sigue Bankia con el autobús para dar cobertura a las poblaciones en riesgo de exclusión financiera?
Así es y funcionando muy bien. Al principio, la gente no entendía muy bien la idea, pero al final los usuarios lo utilizan con total normalidad.
¿Nos puede adelantar las principales líneas de cara a la clientela que incluirá el nuevo plan estratégico?
El adelanto es el que hemos puesto encima de la mesa: sencillez,claridad y transparencia. La supresión de las comisiones forma parte del plan estratégico. Es el primer paso y muy relevante.
¿Cuál va a ser la política de expansión? ¿Va a abrir Bankia más sucursales fuera del territorio marcado por el rescate europeo?
Tenemos una red de alrededor de 2.000 oficinas, después de haber cumplido los compromisos con Bruselas, que suponían cerrar un tercio. Eso lo hicimos en 2013. Lo que hemos conseguido es mejorar mucho la capacidad productiva y comercial de la red en tres años. Ahora tenemos una red que nos funciona muy bien. El número de productos vendido por la red ha crecido un 70 % con menos oficinas y menos personas. En ese sentido, creemos que la red está bien dimensionada. No es el momento de abrir nuevas oficinas. Nuestro crecimiento tiene que venir a través de nuestros clientes y los nuevos que van entrando, que cada vez lo hacen más.
¿Cómo ve la coyuntura económica? ¿Hay riesgo, como parecen anticipar las bolsas desde China, de un paso atrás?
La economía, en términos macroeconómicos, es como un gran barco. La inercia es muy potente y muy positiva. Dicho esto, la incertidumbres no beneficia nada pero inercia hacia el crecimiento existe, el comercio exterior mejora y la productividad, también. No vemos un parón como el de 2009 o el de 2012.
¿Ha vuelto ya la demanda de crédito solvente que la banca decía no hace mucho que no existía?
Sí. La demanda de préstamos en la entidad ha crecido mucho. A noviembre, íbamos a ritmos cercanos al 54 % en nuevo crédito para pymes y autónomos y en más del 36 % en consumo.
¿Cómo está evolucionando la financiación a las familias mediante crédito hipotecario y al consumo?
Hay más demanda, sobre todo en consumo. También estamos creciendo en el hipotecario, aunque poco a poco, porque el punto de partida es pequeño por la reducción del mercado.
¿Cuándo podrá Bankia volver a dar crédito promotor?.
El 2 de enero de 2018.
¿Hacia dónde va la banca de particulares desde el punto de vista del usuario?
Cualquier entidad va a facilitar la vida a sus clientes. Esto pasa por una manera de ver y comportarse que tiene que ver con la escucha y la cercanía. Ahí es en lo que estamos trabajando: al que no quiera venir a la oficina y sea usuario multicanal le damos herramientas para que pueda hacerlo todo, al que quiera venir a la oficina a hacer una transferencia le atendemos muy rápido y al que necesita asesoramiento, le damos calidad. Aquí encaja mucho lo que estamos haciendo, con la segmentación de oficinas en sucursales ágiles y de asesoramiento. Tenemos ya 100.000 cliente en multicanal con gestor remoto. Las oficinas se tienen que segmentar. No es lo mismo para hacer una transferencia que para que te asesoren para una hipoteca. Incluso la persona que atiende debe ser diferente. En un caso quieres rapidez y en otro, que te escuchen con tiempo.
Cláusulas suelo, preferentes... ¿Ante qué producto financiero deberían ponerse a temblar los usuarios de banca en el futuro inmediato?
No se me ocurre ninguno. Hemos aprendido lo suficiente como para que la clientela no tenga nada que temer y para que no se repitan casos del pasado.
