Cuando Saldum, su proyecto para crear una plataforma de compraventa de productos usados al estilo Wallapop, fracasó estrepitosamente, David Moreno, su hermano Álex y sus socios Pablo Sánchez e Iñaki Moreno no tenían nada claro su futuro. Durante un tiempo, acuciados por la necesidad, según reconoce el propio Moreno, decidieron «alquilar» su talento a otras compañías, para las que desarrollaron diversos proyectos de comercio electrónico, hasta que decidieron volver a probar suerte.
Viendo el éxito que tenían las gafas de sol que Álex se traía de Estados Unidos apostaron por un negocio basado alrededor de este producto, «sencillo, sin tallas y con bajos costes de distribución». Perfecto para lo que querían, una compañía que operara básicamente a través de internet y para la que no necesitaran pedir dinero prestado a nadie. De hecho, según juran y perjuran, su presupuesto inicial fue de tan sólo 300 euros.
Así fue como, a mediados de 2013, nació Hawkers, la firma ilicitana que en apenas dos años ha revolucionado el mercado de las gafas de sol en medio mundo y ha logrado facturar más de 55 millones de euros -15 millones en 2014 y otros 40 en 2015-, una cifra que la mayoría de empresas de la Comunitat Valenciana no alcanza en toda su trayectoria. Y no han hecho más que empezar porque ahora se acaban de convertir en la primera marca ajena en vender sus productos en las tiendas del todopoderoso grupo Inditex, en concreto, a través de la cadena Pull & Bear, según anunció esta semana David Moreno, durante su intervención en la jornada Talento en Crecimiento, que ayer organizó el Círculo de Economía en la Universidad de Alicante.
El pasado mes de marzo la mayoría de blogs de moda y algunos medios especializados se hacían eco de lo que Moreno denomina «prueba piloto» de esta nueva alianza: la salida a la venta de una primera partida de 100.000 gafas en las tiendas más importantes de Pull & Bear de 65 países. «Ya sabes, es Inditex», sonríe ante la cara de asombro del periodista sobre las cifras que facilita para un simple test.
Negociaban con Cortefiel
El éxito ha sido absoluto y la compañía pasará a vender sus productos en todas las tiendas de la cadena de forma permanente, con un notable impacto sobre las previsiones de crecimiento de Hawkers. «Ahora mismo no me atrevo a dar una cifra de lo que podemos facturar este año», señala su cofundador, que reconoce que estaban negociando un acuerdo similar con el grupo Cortefiel, para introducirse en Springfield, cuando les llegó la oportunidad de entrar en el universo creado por Amancio Ortega. Además, la firma mantiene sus planes para seguir creciendo en mercados tan importantes como Australia o Estados Unidos.
Pero el verdadero éxito de Hawkers estriba en su propio producto -unas gafas de sol de calidad, con diseño atractivo y a un precio muy asequible (la mayoría apenas ronda los 30 euros)- pero, sobre todo, en la magistral utilización que hacen sus creadores de las redes sociales y del marketing viral. Tanto es así, que David Moreno asegura sin rubor que «la marca es el producto».
Tuvieron la suerte de empezar cuando las tarifas publicitarias de Facebook «aún eran baratas» y lo explotaron al máximo, hasta el punto de que la firma californiana decidió incluirlos entre los usuarios con acceso a sus proyectos en Alfa. También lograron que varios famosos -desde Paula Echevarría a Andrés Velencoso-, se hicieran fotos con sus gafas, lo que les dio un empujón adicional, aunque Moreno reniega de los «influencers» que ahora cobran millonadas por lucir determinados productos. «No lo vale», asegura sobre la promoción que se logra.
Las grandes marcas se los rifan
Pero, si por algo son conocidos, es por sus sorprendentes -y gamberras- campañas virales. Lograron que medios de todo el planeta hablaran de la supuesta aparición del Yeti en los Pirineos, en lo que en realidad era una campaña para Aramón; hicieron pasar a una modelo por la última revelación en el mundo de los DJ con el nombre de MADDS y consiguieron que actuara junto a las mayores estrellas del momento, en festivales ante miles de personas; y, con mucho morro, lograron convertirse en patrocinadores en redes sociales de Los Angeles Lakers. Su éxito es tal, que ahora son las grandes marcas quienes los buscan para encargarles campañas. Ayer se conocía que PlayStation los había escogido como gafas oficiales de su videojuego Uncharted 4, pero también trabajan con encargos de Disney, Gillette, McDonalds o Uber. Y la lista no deja de crecer.
