En el entorno competitivo actual, la internacionalización es una opción estratégica fundamental para el desarrollo e incluso la propia supervivencia de la empresa. Sin embargo, operar en un contexto internacional es más arriesgado y complejo que cuando la estrategia presenta sólo un enfoque nacional. Lamentablemente, durante esta crisis, muchas pymes se han visto forzadas a abordar esta actividad sin la necesaria preparación. De hecho, según un estudio del BBVA Research, el número de empresas exportadoras entre 2008 y 2013 aumentó en 50.000, aunque tan solo 1.500 consiguieron exportar durante cuatro años consecutivos ¿Por qué se da esta alta tasa de fracaso? ¿Qué podemos hacer para superar las limitaciones que tienen las pymes en su internacionalización?
Estos son los objetivos planteados en un estudio reciente que hemos realizado utilizando una muestra de 132 pymes valencianas pertenecientes a los sectores tradicionales del textil-hogar, calzado y mueble. Comparando las empresas de mayor éxito a nivel internacional con aquellas que habían tenido unos resultados menos llamativos hemos identificado tres aspectos clave que diferencian su proceso de internacionalización: la evaluación previa de sus capacidades, la selección adecuada del mercado y la implantación de un modelo de internacionalización más integral.
Evaluación estratégica
Las pymes de alto rendimiento internacional han desarrollado un modelo de internacionalización más estratégico y menos reactivo. Sus ejecutivos consideran la internacionalización como un modelo permanente, integrado y coherente con la estrategia corporativa de la empresa, y no como una actividad paralela a la que se recurre cuando las cosas van mal. Estos directivos plantean la necesidad de realizar un proceso de evaluación estratégica previo en el que se validen de forma realista las capacidades con las que cuenta la empresa para competir internacionalmente. En este sentido, tener claro el argumento de valor que se pretende explotar en los mercados exteriores, disponer de los recursos financieros necesarios para abordar los mercados internacionales, y contar con recursos humanos con una mentalidad global, capaces de adaptarse a las diferencias culturales, se convierten en condiciones necesarias para afrontar el reto.
La selección del mercado
Las pymes de nuestra muestra que han obtenido un peor rendimiento destacan por tener una presencia errática en los mercados de destino. En muchos casos, la selección del mercado se ha realizado de forma intuitiva o casual, lo que lleva aparejada una baja eficiencia de los esfuerzos comerciales, un deficiente aprovechamiento de sinergias o incluso sorpresas más desagradables como puede ser la falta de adaptación de la oferta a las exigencias del mercado.
Por el contrario, las empresas de alto rendimiento internacional utilizan un proceso sistemático de análisis y selección de los mercados en el que tratan de adecuar la oferta hacia aquellos países donde la empresa puede tener mayores probabilidades de éxito, con una priorización de éstos de acuerdo a la sinergias que se pueden obtener en las sucesivas inversiones. En este análisis destaca la importancia de variables relativas al riesgo económico, político y cultural, y sobre todo la evaluación pormenorizada de las necesidades de adaptación del producto, el tamaño y crecimiento del mercado y su estructura competitiva.
El modelo de internacionalización
Tradicionalmente, la empresa internacional en estos sectores se ha entendido como una unidad en la que se realizan todas las actividades de la cadena de valor bajo un mismo techo, y desde el que se exporta a otros países. Sin embargo, en el entorno actual, la liberalización de los mercados y los avances en tecnologías de la información y comunicación permiten desagregar geográficamente las funciones empresariales. Consecuentemente, las empresas de alto rendimiento internacional apuestan por un concepto de empresa localizada en diferentes partes del mundo, tratando de aprovechar las ventajas que cada país ofrece para la realización de cada una de esas funciones. Oficinas de representación en el exterior, agentes propios o consorcios localizados en mercados de destino, acuerdos de cooperación con empresas extranjeras, oficinas internacionales de compra y/o logística, ventas internacionales por internet, etc. son las opciones utilizadas por estas pymes que les permiten captar mejor las oportunidades en los mercados extranjeros sin la necesidad de realizar grandes inversiones. Los directivos de estas empresas insisten en la necesidad de combinar operaciones nacionales con operaciones internacionales, incluso recursos propios con recursos de otras empresas al objeto de capitalizar todo el potencial que la globalización puede ofrecer.
El modelo de las pymes valencianas de alto rendimiento internacional se caracteriza por:
„Una mentalidad y enfoque global en toda la organización, con una clara orientación hacia el mercado, y con un compromiso firme y sostenido con el proyecto de internacionalización.
„La búsqueda proactiva de oportunidades de crecimiento en los mercados exteriores con una adecuada adaptación de la estrategia a las singularidades de cada país, convirtiéndose en auténticos ecosistemas locales.
„La habilidad para interconectar la organización a través de la transferencia de personas, recursos, capital y conocimientos a los lugares adecuados en el momento oportuno, y el desarrollo de mecanismos estructurales para facilitar dicha difusión.
„La capacidad para reconocer la importancia de la diversidad y el talento internacional, reforzando los valores y la cultura de la empresa en los contextos locales.
Con los resultados de este estudio pretendemos desmitificar dos falsas asunciones respecto a la pyme valenciana: a) en sectores tradicionales hay empresas que innovan y empresas que no, y por tanto, más que hablar de sectores tradicionales hay que hablar de empresas que siguen un modelo más tradicional y de empresas que siguen un modelo innovador; y b) las innovaciones más importantes en estos sectores no son las asociadas al producto o al servicio, sino aquellas de carácter organizativo que permiten dar respuesta a las exigencias del entorno global.
Tras unos años de obligado ajuste y adaptación a un contexto globalizado, el nuevo modelo de la pyme valenciana en sectores tradicionales no puede asentarse únicamente en la exportación y la inversión en tecnología. Es necesario plantear el debate de cómo mejorar su posicionamiento global en el largo plazo. Esto supone invertir no solo en producto, sino también en innovaciones de su modelo de negocio para ganar flexibilidad y apostar por un mayor compromiso en los países de destino desde un enfoque socialmente responsable.
Estas «micro-multinacionales» contarán con un plus de competitividad frente a las empresas simplemente exportadoras: la presencia física en el mercado de destino permite no solo vender y diversificar el riesgo, sino también aprovechar las ventajas de coordinar e integrar actividades y recursos en distintas partes del mundo para mejorar la eficiencia, aprender de otros mercados más competitivos y utilizar talento internacional. Este esfuerzo será clave para afrontar los retos futuros con mejores capacidades y, por tanto, con mayores garantías de éxito.
