Cada año, la actividad de la ONU en sus innumerables sedes, proyectos y misiones, genera un volumen de negocio que asciende a 17.000 millones en contratos públicos. Naciones Unidas saca a concurso contratos de bienes y servicios de un gama inabarcable de productos: desde papel, tóner o impresoras, a vacunas, tiendas campaña, alimento para militares, o servicios de telecomunicaciones, un ámbito desde el que se trabaja por ejemplo en la sede de Quart, que asiste a las misiones de paz.
España es uno de los mayores contribuyentes públicos a la ONU, entre los siete primeros países, pero a la hora de captar negocio, hay que bajar hasta el puesto número 54 del mundo para encontrarlo, según datos de la propia organización en 2016. El pasado año solo se captaron 56 millones. Estados Unidos, principal proveedor, vendió bienes y servicios por valor de 1.586 millones. El país vecino Francia, ascendió a 609 millones; y la pequeña suiza, 440 millones.
Las comparaciones son odiosas. La buena noticia, en cualquier caso, es que las empresas españolas tienen margen para crecer. Así lo defiende Patricia Sanz, directora ejecutiva de Exportum, una consultora con sede en Valladolid y especializada en asesorar a las empresas para entrar en este «mercado azul» de la ONU. Sanz ha participado en una de las mesas redondas de la Feria Imex de internacionalización, que se ha celebrado esta semana en València. Estos son sus cinco consejos para que las empresas más pequeñas, con escasa capacidad para salir a los mercados exteriores, se sumerjan en este «mercado azul».
Conocimiento del mercado de la ONU
«Lo primero es tener conocimiento del mercado de la ONU. Naciones Unidos es un organismo que trabaja en todo el mundo consumiendo diferentes bienes y servicios. Dependiendo del país donde estés tienes que buscar tu nicho de mercado en la ONU. Hay que tener gran conocimiento del organismo para saber si tienes que ir a la sede de Nueva York o si tu público objetivo se encuentra en Ginebra. Cada sede tiene unos asuntos. Si vendes productos para hospital tienes que ir a donde se van a hacer esos hospitales: hay que saber dónde y cómo se toman las decisiones. La ONU tiene sedes en Nueva York, Ginebra y Nairobi, pero hay cientos de pequeñas sedes. Hay agencias superdescentralizadas».
Preparación
«Muchas veces las empresas ya saben cómo darse de alta para ser proveedor de la ONU, pero se quedan ahí. Eso es una lacra. Hay 2.706 empresas españolas registradas como proveedores, pero solo entre 70 y 80 trabajan de forma continua. La mayoría de empresas, más del 80%, se quedan ahí. No pasan a entregar la documentación, ni se preparan para entender al cliente. Ese es el siguiente paso: saber cómo se licita, por qué ir a un concurso, por qué no».
Proactividad
«La ONU es un organismo público y compra por licitación pública. Pero existen medios para darte a conocer. Puedes entrevistarte con los agentes de compra, acudir a las ferias adecuadas. Puedes hablar con ellos, saber qué necesitan. Hay que ir preparado. Hay que venderse bien».
Control de los tiempos
«Desde el momento en que sale la licitación, tomo la decisión de si me presento. Y si la recepción de propuestas cierra a las tres, es que cierra a las tres. A las 15:02 es tarde. Hablamos del mundo internacional, el control de tiempos es lo más importante: cuándo voy a tener la mercancía, cuándo va a llegar. Siempre hay un 10% de imprevistos. Hay que intentar tenerlo controlado al máximo».
Seguimiento
«La ONU es un organismo en continuo movimiento. Nuevas agencias, programas, acciones, ... hay que saber por donde va el organismo para saber por donde debes ir tú. En Exportum preparamos a la pyme, indicamos cuándo hay que presentarse, y nos anticipamos en la medida de lo posible a los nuevos movimientos de la organización».
