En fechas como ésta, vísperas de un nuevo año, clientes, amigos y familiares me bombardean con las mismas preguntas: ¿cuánto subirá el Ibex?, ¿a qué precio llegará el petróleo?, ¿el dólar?
Es parte del oficio de un asesor financiero. Yo siempre doy la misma respuesta, por decepcionante que pueda parecer: no lo sé, porque no soy adivino. Tampoco es una respuesta muy original, pues como dice el presidente de nuestro banco, «aún no he conseguido encontrar la bola de cristal». Pienso que ésta es la única respuesta posible por parte de un buen asesor, al menos de uno honrado con sus clientes, que aspire a una relación duradera y no busque una oportunidad de negocio fácil.
¿Y saben qué? Cualquier cliente debería agradecer esa respuesta sincera, transparente y valiente. Cualquier otra sería plantar la semilla de una relación llena de desencuentros, decepciones y tensiones. Habrá asesores que piensen que deben dar la imagen de poseer conocimientos casi sobrehumanos y atreverse a pronosticar si el Ibex subirá o bajará; pero la realidad les pondrá en su sitio. Si yo hiciese esto, mis clientes se sentirían engañados y mi credibilidad se desvanecería. Nuestra relación podría llegar a su fin.
Entonces, algunos se preguntarán que, si no somos capaces de adivinar el futuro, ¿qué hacemos los asesores? Damos a nuestros clientes certezas y pautas de actuación y, sobre todo, los escuchamos para entender qué necesitan y qué quieren con su dinero. He dedicado más de 30 años a explicar que la diversificación es clave.O les he recordado que el tiempo es el mejor aliado y les he motivado para que empezasen a ahorrar lo antes posible. Pero, sobre todo, les he ayudado a evitar que las emociones les hiciesen tomar decisiones perjudiciales.
Esto no quiere decir que no les haya aconsejado una inversión, o una desinversión, cuando surge una oportunidad.
Así, y sólo así, he construido con mis clientes una relación de confianza duradera, que me ha permitido acompañarles para alcanzar sus objetivos de inversión. Y sin bolas de cristal. Porque al menos yo no sé qué hará el Ibex en 2018, ni el dólar, ni el bitcoin.
