Sabemos que todas las empresas, sea cual sea su tamaño y sector de actividad, tienen algo en común: la necesidad de captar constantemente nuevos clientes, para de este modo crecer y posicionarse en sus respectivos mercados. Pero primero, debemos plantearnos ¿por qué compra un cliente? A menudo un cliente no compra lo que necesita, sino más bien compra porque le ha movido una emoción. Por tanto, nuestro objetivo debe ser captar la atención del cliente y hacerle ver, en lo posible, que nuestro producto tiene diferencias. Y para ello, nuestro marketing y nuestros mensajes deben ser diferentes de los habituales porque debemos pasar de lo que es vender a convencer.

Es fundamental analizar al máximo la geometría de nuestro producto, definiendo las características que tiene, los beneficios que aporta, el valor añadido que posee y la ventaja competitiva con respecto a otros productos. Ya que el cliente sopesara todo lo antes dicho, con el precio, y tomara la decisión con el convencimiento de que ha sido la adecuada.

Es importante tener en cuenta que captar un nuevo cliente cuesta siete veces más que fidelizar uno existente, por lo que seguir una correcta estrategia en este sentido resulta vital para poder aumentar ventas y ganar prestigio.

Algunas recomendaciones a tener en cuenta serían: analizar con detalle los clientes actuales, ya que siendo ya clientes, si les ofrecemos otros productos o servicios que les sean realmente útiles y de valor nos volverán a comprar; definir claramente el nuevo segmento de clientes al que nos queremos dirigir con sus características y potencialidades; innovar constantemente, no ofreciendo lo mismo, sino adaptando nuestros productos según el tipo de empresa, tamaño, sector y zona geográfica.

Asimismo podemos citar entre las posibles técnicas para captar clientes las siguientes: Personalizar la oferta en vez de realizar una genérica, escuchando al cliente para saber lo que necesita; crear demanda, en el caso de productos que se consumen más en una época que en otra, buscando atraer al cliente en momentos diferentes; utilizar la venta cruzada, mediante la colaboración con otras empresas con productos complementarios a los nuestros, ya que nosotros vendiendo sus productos conseguimos que ellos nos vendan los nuestros y así captamos y crecemos ambos; llegar a otros segmentos, ya que puede que no sea necesario que creemos nuevos productos o servicios, sino que modificando la presentación, el enfoque del mensaje o la forma de vender, podremos alcanzar con el mismo producto a otros clientes; utilizar nuevos canales de compra además de nuestros canales actuales, como es el caso de los ligados a los móviles que cada vez tienen una mayor implantación.

En resumen: detectar necesidades, satisfacerlas, cuidar al cliente, actitud de servicio, fidelizar, vocación de excelencia y generar recomendaciones positivas, ya que como decía el célebre economista Philip Kotler, «la mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos».