La mediación consolida su peso en el mercado y reafirma la confianza del cliente

La mediación sigue siendo un pilar del mercado asegurador español. Así lo puso de relieve la mesa redonda organizada tras la presentación del último estudio de Mapfre, a cargo de Ricardo Garzó, director general territorial de la zona Este (Comunitat Valenciana, Murcia y Albacete), quien dio la bienvenida a los asistentes y destacó la especial relevancia que tiene este canal profesional dentro de la estrategia de omnicanalidad de Mapfre.

El informe reveló que más de la mitad de las pólizas se contratan a través de mediadores, y que siete de cada diez asegurados que cambian de compañía vuelven al canal mediador, un dato que evidencia la confianza que el cliente deposita en el asesoramiento profesional. Además, contrariamente a lo que muchos creen, la ayuda del mediador al contratar nuevos seguros permite incluso mejores precios en productos más completos como el todo riesgo de autos, también en otros como vida y decesos, y los siniestros suelen resolverse con mayor cobertura y satisfacción.

Valoración del estudio

La periodista Bea Carrascosa, moderadora del debate, abrió la sesión invitando a los ponentes a valorar los resultados del estudio.

Jorge Benítez, presidente del Colegio de Mediadores de Valencia, ofreció una mirada positiva: «Lo veo positivo. Demuestra la capacidad de adaptación de la mediación en un mercado tan cambiante. Antes el pastel era nuestro; ahora hay actores nuevos, pero nos hemos mantenido gracias a la profesionalidad, servicio y cercanía».

Asunción Marco, que asumirá el puesto de directora de la oficina de corredores de Mapfre en Valencia en 2026, destacó el reconocimiento que refleja el informe: «El estudio recoge el valor que se da a la mediación. Que se valore tan positivamente al corredor son muy buenas noticias».

«Pensaba que habría más diferencia entre canales… Lo que me entristece es que la primera fidelidad sea el precio y no el valor de asesoramiento. Y por falta de cultura aseguradora, a muchos les tire más el precio», asegura Miguel Sánchez Amorós

Miguel Sánchez Amorós, presidente de la Asociación de Corredores de Seguros de la Comunidad Valenciana (ACS-CV), expresó sorpresa y preocupación por la primacía del precio sobre el asesoramiento: «Pensaba que habría más diferencia entre canales… Lo que me entristece es que la primera fidelidad sea el precio y no el valor de asesoramiento. Y por falta de cultura aseguradora, a muchos les tire más el precio».

Martín Julián Rojo Martínez, presidente de la Asociación Profesional de Corredores de Seguros (Aprocose) cuestionó si los corredores están aprovechando bien su oportunidad y destacó el posible efecto de contextos extremos: «Si este estudio se volviera a hacer, seguramente veríamos como cambiaria y lo que ponderaría por el sesgo que tendría la desgracia de la dana ».

Precio, valor y cultura aseguradora

El debate se centró a continuación en la tensión entre precio y valor del asesoramiento. Martín enfatizó que el mediador aporta un valor difícil de sustituir: «Parece que queremos un seguro barato, pero qué mejor que tener una persona que te conoce y te asesora. Tanto mediación como compañía estamos en el mismo barco».

Jorge matizó que la percepción de que los clientes solo buscan precio es errónea: «La gran mayoría no llaman para que les bajemos la prima. La mayoría de clientes que recurren a un mediador no buscan precio. Hay falta de cultura aseguradora, y muchos jóvenes contratan porque lo hacen sus padres. Las compañías deberían acompañar a la mediación en su publicidad».

«Los clientes con poca cultura aseguradora no distinguen entre precio y valor. Cuando tienes un producto de prestigio, no vienen por precios, sino por asesoramiento», explica Martín Julián Rojo Martínez

Asunción subrayó que el valor del mediador se confirma entre otras situaciones en los siniestros: «El cliente está mucho más satisfecho cuando contrata con un mediador. Lo que necesita es acompañamiento. Debemos restar importancia al precio y darle más valor a esta figura profesional».

Martín añadió que la educación aseguradora es clave: «Los clientes con poca cultura aseguradora no distinguen entre precio y valor. Cuando tienes un producto de prestigio, no vienen por precios, sino por asesoramiento».

Jóvenes y digitalización

La mesa abordó también el comportamiento de los clientes jóvenes, conectados y digitalizados. Aunque priorizan la inmediatez, no renuncian a la mediación.

Asunción recordó que Mapfre sigue abriendo oficinas, porque «sigue viniendo mucha gente, también gente joven; al final todos quieren a alguien que les resuelva». Jorge destacó la oportunidad de fidelizar a esta generación: «Tenemos más posibilidades de entrar en esta generación que en las anteriores».

Martín matizó: «La juventud no protege el patrimonio como antes». Miguel recordó que la digitalización no reemplaza al mediador: «Es una herramienta más; nos adaptamos y la tecnología ayudará en siniestros y transparencia».

Asunción Marco recordó que Mapfre sigue abriendo oficinas, porque «sigue viniendo mucha gente, también gente joven; al final todos quieren a alguien que les resuelva».

En resumen, los jóvenes representan una ventana de captación si se combina disponibilidad digital, productos novedosos y asesoramiento cercano.

Coberturas y fidelización

Uno de los hallazgos más valorados del estudio fue que el mediador permite primas más ajustadas en los seguros más completos, además de seguros con una mayor cobertura, adaptados a la necesidad del asegurado.

Respecto a los siniestros, siete de cada diez asegurados que contrataron mediante mediador declararon que su póliza cubrió todo lo esperado, un índice de satisfacción notable que explica la elevada fidelización del canal, especialmente en vida, donde se observa hasta diez puntos más de retención.

Los ponentes coincidieron: la cercanía, la experiencia y la disponibilidad en momentos críticos son elementos clave que dan valor a este canal.

Retos de futuro

El debate giró hacia los productos financieros. Asunción señaló que es necesario crecer en inversión, mientras Jorge mostró cautela sobre la rentabilidad del modelo. Martín destacó que la contratación de vida y salud es estratégica, pero que hay que actuar con prudencia.

Asimismo, surgió la cuestión de los honorarios: cobrar por asesoramiento profesional dignifica la labor y refuerza la percepción de valor, un tema pendiente en el sector.

Talento y cultura aseguradora

El público planteó la dificultad de atraer talento joven y la baja cultura aseguradora. Miguel recordó: «Muchos clientes no distinguen entre cuando entra a actuar el consorcio de compensación de seguros y cuando se declara una zona catastrófica tras un siniestro».

Jorge y Martín coincidieron en que es clave reforzar la presencia en universidades y programas formativos para que la profesión se perciba como carrera de futuro. Asunción aportó un matiz optimista: «Con la IA podremos dedicar menos tiempo a tareas repetitivas y más a acompañamiento, que es lo más valioso. Quizá gracias a este avance podamos llegar mejor a los jóvenes, al liberar las tareas más pesadas, el acompañamiento podría resultarles como una función más atractiva».

Optimismo y orgullo de sector

La mesa concluyó con un consenso: la mediación no es un vestigio del pasado, sino un pilar que se renueva. Miguel resumió el ánimo general: «Soy optimista; la mediación está en buen momento». Martín reivindicó la identidad profesional: «No soy un distribuidor, soy un mediador». Jorge destacó el reconocimiento social ganado en episodios recientes, y Asunción celebró que los datos confirmen la satisfacción real de los clientes.

Ricardo Garzó cerró recordando la idea central del estudio: «Si la mitad de las contrataciones pasan por la mediación, no es casualidad; es el reconocimiento del cliente a un canal que ofrece confianza, coberturas ajustadas y servicio que, cuando llega el siniestro, marca la diferencia».