ITT Ceramic está en pleno proceso de crecimiento y expansión a través de un plan que pasa por ampliar su equipo humano para conocer en profundidad sus mercados estratégicos y atender sus demandas. La firma, que cede su fabricación a terceros («somos la fábrica más grande de Castelló y con la mejor tecnología», afirma su CEO, Rami Hamze) ha creado la marca Arklam para agrupar sus propuestas de grandes formatos.
P¿Cuál fue el balance que obtuvo ITT Ceramic en 2017?
R El año pasado fue bastante bueno en muchos aspectos. Hemos seguido el camino marcado hace 4 años, cuando iniciamos una nueva y drástica política a nivel comercial con la diversificación de mercados para que la actividad de ITT no estuviese concentrada, básicamente, en unas determinadas áreas de consumo, como en nuestro caso era Oriente Medio. Hace 4 años vimos la necesidad de expandirnos a muchos mercados más para garantizar, sobre todo, la continuidad de la empresa porque no se puede estar solo en una zona€ Ahora mismo, sin ir más lejos, Oriente Medio está muy tocado y, si no hubiésemos virado hace 4 años, hubiese sido fatal para la empresa. 2017 lo cerramos con una facturación de 25,4 millones de euros, lo que significa un crecimiento del 23,39 % con respecto al año anterior. Hemos invertido mucho en personal para llegar a donde estamos ahora, y seguimos el plan marcado hasta 2020, año en el que queremos convertirnos en un referente para el sector.
P¿En qué países están presentes los productos de ITT?
R En 2017 logramos meter la cabeza en muchos nuevos mercados y, en la actualidad, exportamos a 120 países. Ahora, el objetivo es consolidar nuestra presencia en todos esos mercados. Vendemos mucho a Estados Unidos, estamos creciendo mucho en Australia y también crecemos en Centro Europa, que es nuestro mercado natural y todavía tenemos mucho que hacer. Junto con Extremo Oriente, esos son los mercados estratégicos para ITT.
P¿Qué política se ha seguido para crecer en tanto países?
Hemos invertido en personas, en profesionales, para poder crecer en todo el mundo. Teníamos un equipo de comerciales limitado a las áreas en las que estábamos centrados, y la familia de ITT ha ido creciendo con un equipo de profesionales especializados en las zonas que para nosotros son estratégicas. Y luego, y al mismo tiempo, hemos ido variando nuestra política de producto para ajustarla a las necesidades de esos mercados en cuanto a formatos, colores, acabados€ Y para saber hacia dónde se dirige cada mercado y qué es lo que está funcionando, estamos realizando también una inversión muy importante no solo para asistir a ferias internacionales, sino también para que nuestros comerciales, y yo mismo, visitemos esos mercados y, en contacto directo con los clientes y distribuidores, tengamos un conocimiento exacto de cada área de consumo.
P ¿Y qué objetivos se ha marcado ITT para 2018?
R Manejamos la previsión de cerrar 2018 con una facturación de 27 millones de euros. Cada vez, lógicamente, nuestro crecimiento porcentual es menor: hace unos 12 años teníamos crecimientos del 80 % que ahora, lógicamente es imposible, y para este año queremos alcanzar un incremento de las ventas que oscilarán entre un 12 % y un 15 %.
P¿Cómo entiende ITT el concepto de comercializadora?
R Nuestro modelo de comercializadora, el que pusimos en marcha hace 8 o 9 años atrás, es el que ahora asumen otras azulejeras, ya que, prácticamente, todas producen para todas. ITT no somos un almacén: nosotros tenemos nuestra propia identidad y creamos nuestro producto desde cero, y eso es algo que está claramente especificado en los contratos y acuerdos que tenemos con las empresas con la que trabajamos. Tenemos un catálogo exclusivo y una identidad propia, y somos muy celosos con ese tema porque es el valor añadido que le ofrecemos a nuestros clientes. De hecho, contamos con un excepcional equipo de desarrollo de producto. Y algo estaremos haciendo bien cuando, 7 u 8 años después de abrirnos al mundo,estamos facturando 25 millones de euros...
P¿Qué ventajas aporta fabricar en otras plantas?
R Lo bueno de fabricar fuera es que somos la fábrica más grande de Castelló y. además, con la mejor tecnología del mundo. Y también aporta rapidez: poner en marcha una planta de tablas cerámicas puede significar una inversión de 30 millones de inversión y 2 o 3 años en ponerla en marcha... A nosotros, desde el día en que decidimos fabricar tablas, producto para el que hemos creado la marca específica Arklam; hasta el día en que la presentamos, que fue en el Cevisama de hace dos años, tardamos solo 4 meses... Escogemos las mejores fábricas para nuestros productos, pero siempre que sea 100 % española, porque el producto de ITT es 100 % español. Tenemos fábricas de sobra con un producto impresionante y no es necesario mirar fuera... Nosotros llevamos la bandera de España por delante.
P ¿Y cómo se explica que el ´made in Italy´ se cotiza más del doble que el ´Tile of Spain´?
R El sector cerámico italiano vende una imagen, pero lo que no sabe el consumidor es que mucho de ese producto está fabricado en España. La mayoría del revestimiento que se vende en Italia está fabricado en España. Pero los italianos han sabido vender su marca mucho mejor que nosotros. Ellos venden con un precio mucho más alto que nosotros, pero su rentabilidad es menor porque gastan muchísimo en imagen, en marketing... No se trata de fabricar mucho y vender barato ni de fabricar poco y no poder defenderlo en el mercado, sino de encontrar un híbrido entre ambas fórmulas. Hace falta un equilibrio entre calidad y precio, como estamos haciendo en ITT, que permita no tener que gastar tanto dinero como ellos hacen a nivel de producto pero defendiendo el precio, que es el único camino que tiene este sector para sobrevivir.
