Saniceramic Group crece y se consolida en los segmentos más elitistas de los mercados más importantes del mundo. La participación de la empresa en la última edición de la feria Coverings ha puesto de manifiesto, según explica el deputy general manager de la compañía, Vicente Sorlí, que la apuesta «por la diferenciación» de sus tres marcas (ITT Ceramic, Arklam y Creative) «ha sido la acertada». Ahora, la firma, como parte de su proceso de crecimiento, está volcada en los grandes formatos, y anuncia que parte de su estrategia va a pasar por participar en ferias dedicadas al mundo de la cocina para mostrar sus placas para encimeras.
¿Cómo fue el año 2018?
El año 2018 fue bueno para nosotros, porque nos afianzamos en muchos países. Somos una empresa dinámica y nuestro actual proyecto se ha consolidado en los últimos 5 años. En la actualidad facturamos en 90 países y el año pasado sumamos unas ventas de 26 millones de euros, lo que es un logro bastante importante. Esa cifra implica un crecimiento moderado a nivel global con respecto a 2017, pero hay que tener en cuenta que nosotros estábamos muy expuestos a lo que es Oriente Medio y, debido a las circunstancias de ese mercado, decidimos, con el objetivo de ser más sostenibles, reducir riesgos en la zona y bajar nuestra presencia en algunos países de la zona, que se han convertido, a nivel comercial, en más vulnerables y arriesgados. Y esa circunstancia ha camuflado, de alguna manera, el verdadero crecimiento de la empresa, que en el resto del mundo es del 20 %.
¿En qué países está creciendo más Saniceramic?
Estamos creciendo, principalmente, en España, Francia, Estados Unidos, Canadá, Australia? También llevamos muy buen ritmo en Asia. En realidad, al ser una empresa activa, crecemos en todo el mundo. Buscamos el crecimiento en países en los que la sostenibilidad esté garantizada, porque nosotros trabajamos con estrategias, tanto en producto como en actividad geocomercial, a largo plazo.
¿Y Estados Unidos va a seguir creciendo?
Sí. En la pasada edición de la feria Coverings pudimos comprobar que es un mercado que todavía tiene posibilidades de crecimientos muy elevados? Es verdad que a nivel macroeconómico planea la sombra de una posible recesión para los años 2021 o 2022, pero, ahora mismo, es un mercado que no muestra signos de agotamiento y, desde luego, los clientes no nos han trasladado ninguna desconfianza, sino, más bien, todo lo contrario.
¿Saniceramic desarrolla una estrategia específica para un mercado como Estados Unidos?
Nosotros no accedemos a los grandes clientes de bajo precio. Nuestro posicionamiento es medio/alto, con lo cual el volumen que quizás otras empresas puedan conseguir en más poco tiempo, porque entran en grandes cadenas de distribución, nosotros los tenemos que buscar en unos clientes con una actividad más local, no tan global? Con lo cual, nuestro coste comercial es mucho mayor que el de las empresas que van a precio bajo. Nuestro planteamiento es la consolidación de esos clientes que buscan un producto diferenciador. Y creo que lo estamos consiguiendo.
¿Qué importancia tiene Coverings en la estrategia comercial de Saniceramic?
Coverings es un evento de primera magnitud dentro de la estrategia comercial y en lo referente a las previsiones de crecimiento de Saniceramic, además de a nivel promocional, ya que en este escenario se dan cita distribuidores, minoristas, contratistas, especialistas en arquitectura, diseño, constructores y promotores inmobiliarios...
¿Cómo se defiende en el mercado global el producto de Saniceramic frente a tanta competencia de bajo precio?
Eso es lo que nos preguntamos todos los días y con lo que intentamos lidiar. La verdad es que no es fácil. El modelo de negocio del sector cerámico ha cambiado en los dos últimos años, yéndose, como ha pasado en otras industrias, hacia un modelo de concentración, en el que priman los precios bajos? Pero sí que es verdad que siempre va a haber diferentes tipologías de cliente. Y hay clientes que siguen apostando por la diferenciación, y esa es nuestra tipología de cliente. Nuestro equipo comercial, que es muy profesional, y con una gran capacidad de poder desarrollar proyectos desde cero, trabaja para que los clientes sean parte de la compañía, y ha demostrado que se puede vender a pesar de que no tengamos un precio barato. No es una filosofía fácil, pero creo que lo estamos consiguiendo porque estamos apostando por un producto al que no ha llegado la guerra de precio. Nuestra diferencia es la calidad.
¿La creación de Creative forma parte de esa política?
La creación de Creative, dedicada al pequeño formato, y, sobre todo, la creación de Arklam, marca especializada en el gran formato, que trabajamos para pavimento y revestimiento en 6 milímetros de espesor, y en 12 milímetros para encimeras de cocina, que es un canal totalmente nuevo para el sector cerámico, y con el que, a partir de este mismo año, vamos a comenzar a participar en ferias especializadas en el mundo de la cocina. Y con respecto a Creative, tengo que decir que siendo pieza pequeña, se distingue por la calidad del trabajo que se ha hecho. Es un producto con mucho trabajo de desarrollo de gráfica y de laboratorio. Conseguimos muchos éxitos con Creative en la feria Cevisama, y también en Coverings, donde hemos vuelto con muchos pedidos.
¿Los grandes formatos son una tendencia pasajera?
Es cierto que hay voces que dicen que las grandes tablas no tienen futuro. Hay quien lo dice, pero el mercado no dice eso? Hoy en día, solo el 5 % de los showrooms del mundo, y creo que soy generoso con esa cifra, está preparado para vender slabs, lo cual quiere decir que, simplemente por un crecimiento exponencial en los próximos años, las necesidades que va a tener el mercado de ese producto van a ser muy elevadas.
¿Qué importancia tiene Arklam en el negocio global de Saniceramic?
La incidencia que tiene la actividad de Arklam sobre la facturación global de nuestro grupo ha registrado un crecimiento constante a lo largo de estos tres últimos años. Si bien se trata de un proyecto que requiere de un tiempo inicial para su posicionamiento de marca y también para poder promocionar correctamente entre los clientes, la realidad es que cada año la curva de crecimiento es mayor, y esperamos que en poco tiempo sea un peso importante dentro de nuestra facturación.
