20 de noviembre de 2017
20.11.2017
CONSUMO

El Black Friday genera un conflicto psicológico al consumidor

Las ofertas irrepetibles y la duración limitada incitan a comprar de forma impulsiva

22.11.2017 | 00:24

¿Alguna vez ha comprado durante el Black Friday y el Cyber Monday y se ha sentido angustiado por no conseguir el producto que quería? O, en caso contrario, ¿ha enloquecido y se ha comprado aquella prenda de ropa que realmente no necesitaba sin pensarlo dos veces?

Las promociones masivas de descuentos tienen un impacto inmediato y efectos a corto plazo sobre el consumidor. Según la profesora del grado de Marketing e Investigación de Mercados Jessica Lingan, ir a comprar durante el "Black Friday" puede provocar «una excitación emocional», al pasar de un «estado de nerviosismo» a un «estado de euforia» al conseguir el producto deseado. «También es posible que algunos consumidores experimenten un conflicto psicológico que los lleve a comprar de forma impulsiva sin tener en cuenta las características del producto ni las condiciones de venta del establecimiento», añade.

Según la opinión de la profesora de los Estudios de Economía y Empresa de la UOC Neus Soler, la compra de objetos innecesarios no solo sucede en el Black Friday, sino en cualquier periodo de promociones o de rebajas. «A veces, comprando a un precio inferior, nos permitimos pequeños caprichos que no nos permitiríamos si los tuviéramos que pagar a un precio regular», argumenta. Aun así, añade que en el caso del Black Friday la presión publicitaria es «tan poderosa» que puede llegar a dificultar que la persona se pare un momento a pensar en la necesidad real del producto.

Ya hace unos años que esta tradición estadounidense se ha consolidado en España como la gran cita de descuentos que da el pistoletazo de salida a la campaña de Navidad. Desde su primera edición en 2011, las cifras de ventas no han parado de crecer, una tendencia que se repetirá este año. Según el estudio Mascupon Black Friday 2017, este año podría llegar a alcanzarse un gasto medio de 215 euros por consumidor, un 49 % más respecto al año pasado. ¿Cuál será la fórmula mágica para que esta jornada de descuentos seduzca año tras año al consumidor?

Según Soler, España tiene una «disposición positiva» ante la importación y celebración de festividades y jornadas de otros países. Este hecho se escenifica en el Black Friday, puesto que se lleva a cabo poco antes de las Navidades. «La situación de crisis económica ha enseñado al consumidor a planificar las compras y a saber aprovechar las oportunidades que le brinda el mercado, hasta el punto de que le es igual avanzar las compras si puede beneficiarse de un buen descuento», razona.

A esto se añaden las campañas comunicativas que las empresas utilizan para promocionar este evento. La intención del Black Friday es crear mensajes que generen «sensación de urgencia» para «incitar» al consumidor a hacer una «compra impulsiva». «Esta premisa se consigue a partir de mensajes que hablan de ofertas irrepetibles, centrados en los descuentos de importe elevado y la duración limitada de las ofertas», asegura la experta en marketing digital.

De la tienda a internet

Para evitar caer en estas trampas, hay consumidores que días antes del Black Friday empiezan a tantear el terreno. Según Lingan, el usuario revisa los perfiles sociales de las marcas para identificar las promociones más atractivas, compara ofertas, se asegura de las garantías de compra y localiza las tiendas con los descuentos más elevados. Soler asegura que los dispositivos tecnológicos y los artículos de moda son los productos más buscados de la jornada porque son donde «se evidencia más el descuento».

Por el límite de tiempo, la incompatibilidad de algunas jornadas laborales con el horario comercial o, simplemente, por ahorrarse las colas, cada vez hay una tendencia más en línea del Black Friday. De hecho, el perfil del consumidor de esta fecha es, según Lingan, «un usuario conectado» que se informa y compra desde el ordenador o el teléfono móvil en plataformas como Amazon o Aliexpress. «Es posible que la ruta empiece en las tiendas y termine con una compra en línea, pero también hay casos en los que el orden es el opuesto», apunta la experta en investigación de mercados.

¿Cómo se hace una compra responsable durante el Black Friday?

 Lo primero es elaborar una lista con los productos que se quiere comprar, ordenándolos según el grado de prioridad o necesidad. Después, es deseable identificar los posibles establecimientos donde se hará la compra. Es imprescindible verificar que las páginas web de las tiendas donde se harán las compras sean de confianza.
Es importante analizar las características de las promociones y el porcentaje de descuento. Puede hacerse por medio de las páginas web de las marcas o de sus perfiles en las redes sociales. Hay que tener cuidado y vigilar que las tiendas no incrementen los precios para bajarlos después por el Black Friday.
Antes de lanzarse a comprar es importante comprobar que el precio del producto elegido incluya el IVA. Hay que estar atentos siempre a la letra pequeña de las etiquetas o de las páginas web.
Lea con detenimiento también la política de devoluciones. Se han dado casos en los que las devoluciones no se han permitido en productos comprados durante el Black Friday.
Por último es conveniente revisar la política de envíos, comprobando cuáles son los gastos de envío y los plazos de entrega.

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