Al calor de la comunidad china

Incluso una pequeña correduría valenciana de seguros cuenta con un colaborador chino para adentrarse en el colectivo y a mayor escala, el banco catalán CaixaBank acumula un total de 95.000 clientes de esta nacionalidad.

Sin embargo, alzarse con esta bandera no es fácil. La comunidad china se caracteriza, en general, por relacionarse en círculos cerrados e íntimos y la mayoría de ellos cuentan con su familia como pilar fundamental para financiar un nuevo negocio y asegurar su propiedad. Edelia Villaroya, directora del Master de Integración de la Universitat de València, asegura que muchos de ellos ni siquiera aprenden el idioma porque su relación con España es meramente comercial y su deseo es volver a China.Estas características culturales empujan a las empresas que buscan acercarse a esta parte de Asia a reorientar sus servicios y dedicarles un espacio diferenciado en su negocio.

CaixaBank asegura que no ofrece ningún producto basado en la distinción por nacionalidades pero que desde 2005 toda la documentación de banca electrónica se puede leer en chino. Además especifica que aunque no hay una oficina especializada en el colectivo, sí hay sucursales con empleados de este origen en barrios donde tienen mucha presencia. Esta estrategia les ha llevado a una cuota de penetración en la comunidad china española de más del 50%, es decir que al menos 5 de cada 10 chinos tiene una cuenta en la entidad, a pesar de que el mayor banco de China, ICBC, ha abierto recientemente dos oficinas en España. Esto es llamativo si tenemos en cuenta que la presencia de la Caixa en todo el país es del 27,4%, por lo que si esta comunidad siguiera el mismo patrón de comportamiento solo 2,7 de cada 10 tendrían esta relación bancaria.

Por su parte, el BBVA ofrece desde 2006 un servicio especializado para la comunidad china que consiste en canalizar el envío de remesas a su país de origen a través de una colaboración con el banco asiático Bank of China. Eddy Shaw Sung, es un español de padres chinos que dirige la oficina de Plaza España de Valencia, aunque la entidad puntualiza que su nacionalidad no fue el motivo de su contratación. También aseguran que no tienen ningún producto específico para el colectivo y que un banco no debe dividir su oferta por el origen de sus clientes.

Seguros especiales

En el campo de los seguros la diferenciación es la piedra angular. La aseguradora AXA lleva dos años colaborando con la fundación Loggoss, cuyo objetivo es la integración del colectivo chino en España, para ofrecerles un servicio de seguros adecuado.

Según nos explican David Monta, Josep Armas y Xavier Freire, representantes de la compañía, empezaron a ofrecer este servicio porque la comunidad china tiene unas necesidades muy específicas y unas demandas características. «En el tema de salud», relata David, «Loggos nos ha ayudado ha diseñar un producto únicamente para ellos, ya que casi todos prefieren viajar a China cuando tienen una patología grave y lo que esperan de una póliza de salud en España es un servicio rápido de consultas médicas, que sea barato y puedan entenderlo». La diferencia entre este seguro y uno que se ofrece a un nacional, por ejemplo, es que los chinos requieren un producto más de ambulatorio, mientras que otras nacionalidades buscan un seguro más intervencionista que les permita, entre otras cosas, elegir el médico o la clínica. Desde AXA aseguran que la colaboración con Loggos es esencial para adentrarse en esta comunidad, ya que «necesitan a alguien que se lo explique en chino y en quien confíen para tener la seguridad necesaria y contratar una póliza».

Sus demandas respecto a otros seguros son sobre todo la atención al siniestro con rapidez. Josep explica que buscan «pólizas poco complicadas, que sean baratas, les cubran las multas y robos y les ofrezcan soluciones rápidas, los temas de responsabilidad civil no les interesan, por ejemplo». Además, a través de la fundación Loggos, colaboran con la compañía china Movilcom, que tiene 10 oficinas en España gestionadas por personal chino y distribuye las pólizas de AXA. El colectivo ha crecido un 60'4% durante los dos años que la compañía lleva ofreciendo este servicio.

La pequeña correduría valenciana de seguros STB, con base en Masanassa, también ha decidido elaborar una discreta estrategia para acercarse a esta comunidad. Desde hace un par de meses, cuenta con un colaborador chino que hace de puente entre ellos y sus clientes. Desde la compañía aseguran que se trata de un nicho de mercado muy relevante, ya que además de que es una población en aumento, suelen tener un buen nivel adquisitivo y necesitan varios seguros privados tanto para sus automóviles como para sus comercios, «que son muchos».

De hecho, según la Unión de Profesionales y Trabajadores Autónomos (UPTA), el pasado mes de septiembre había 41.858 autónomos chinos en España, una cifra que ha crecido un 90,4% desde mayo de 2008 y que representa una quinta parte de los trabajadores extranjeros afiliados al Régimen Especial de Trabajadores Autónomos (RETA).

A nivel nacional, Mapfre abrió en noviembre una oficina en el barrio de Usera de Madrid orientada exclusivamente a esta población. Todos los rótulos exhiben caracteres chinos y la documentación está traducida a este idioma. Al frente de ella está el delegado Wei Zhu, que atenderá a los clientes en su lengua materna.

Viviendas «Feng-shui»

Dragón Verde, Tigre Blanco y Suen U son los nombres de las urbanizaciones diseñadas en este último año por el grupo inmobiliario Main, con sede en Valencia y en Madrid. Ofrece viviendas ideadas exclusivamente para la comunidad china que incluyen, por ejemplo, una numeración especial para evitar el número cuatro, la cifra de la mala suerte para esta cultura. Cuentan con una piscina y un jardín común «Feng Shui» y permiten la personalización de la fachada para la orientación oeste que sugiere esta disciplina. Según asegura el grupo, «hasta ahora a los chinos residentes en nuestro país se les ofrecen viviendas estándares españolas mientras que ellos, cultural e históricamente, tiene otros gustos y preferencias, que van desde la seguridad personal hasta la arquitectura y el diseño».

Sin embargo, no todo gira en torno a la vivienda nueva. Las entidades bancarias y los grupos inmobiliarios han visto en la comunidad china una oportunidad para vender las casas que tienen en stock. En 2010 se celebró en Madrid la primera feria inmobiliaria especializada en este colectivo, Inmochina, en la que Gesdalia, la empresa organizadora, abrió una oficina pasajera con la finalidad de vender una paquete de viviendas de Caja Madrid (Bankia) a este colectivo. Se trataba de viviendas de segunda mano cerca del polígono industrial de Cobo Calleja, en Fuenlabrada, y los clientes fueron atendidos por comerciales chinos para facilitar la transacción. Según Gesdalia, se vendió todo el paquete.

Este ensayo puntual sirvió de punto de referencia para varias inmobiliarias españolas que han orientado sus servicios al calor de esta comunidad en auge. Por ejemplo, la madrileña Mr House no sólo ofrece una versión en chino de su página web con información sobre compras y alquileres de viviendas, sino que también anuncia tener un departamento con personal nativo para atender a estas demandas. Con el mismo objetivo, el grupo empresarial Affirma firmó en enero de este año un contrato de colaboración con el principal portal inmobilario de China, SouFun Holding. Sin embargo, no está dirigido a ciudadanos de clase media, sino a chinos con alto poder adquisitivo que tengan solvencia económica e interés en establecer una segunda residencia en España.

Según el Consejo General del Notariado, el año pasado se vendieron en el país un total de 50.402 viviendas a extranjeros, de las cuáles 2.165 las adquirieron ciudadanos chinos. Este colectivo se sitúa en el décimo puesto después de países como Reino Unido, Francia, Rusia o Alemania. Se trata de una nacionalidad de gran interés para las empresas inmobiliarias ya que suelen pagar al contado.