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Pymes

Errores en la exportación

La exportación se ha convertido en el principal salvavidas para muchas pequeñas y medianas empresas ante la caída del consumo interno en España

Zapatos expuestos en una reciente edición de Futurmoda, certamen comercial organizado en Elx.

Zapatos expuestos en una reciente edición de Futurmoda, certamen comercial organizado en Elx. EFE

El comercio exterior se consolida como pilar básico en el proceso de recuperación económica en España y una auténtica tabla de salvación para sostener la cifra de negocio de buena parte del tejido productivo tras la debacle del consumo interno. Mientras grandes corporaciones del automóvil y su industria auxiliar, sectores tradicionales consolidados como la cerámico el calzado, y buena parte de las actividades hortofrutícolas avanzan en su proceso de internacionalización; pequeñas y medianas empresas, autónomos y emprendedores quieren también abrirse camino en el complejo mundo del comercio exterior. Pero no lo tienen fácil. «Aunque cada pyme maneja una estrategia definida respecto a su modelo de negocio existen errores comunes», sostiene el director regional de empresas de Deutsche Bank en la C. Valenciana y Baleares, Alexander Haupt.

Según el directivo de la entidad financiera,una estructura interna inadecuada, la identificación incorrecta del mercado al que se dirige, las barreras idiomáticas o las ineficacias en la logística y transporte de las mercancías son fallos habituales en el mundo de las empresas. El informe Los diez errores más habituales de la exportación en las empresas valencianas, elaborado por Deutsche Bank, así lo constata tras analizar la situación de los mercados.

Estructura interna inadecuada

«Es habitual encontrarnos con directivos de compañías que dan por supuesto que si su negocio funciona en su mercado de origen va a funcionar del mismo modo en otros países. Acometer un proyecto de internacionalización requiere un profundo estudio previo», indica el informe de Deutsche Bank.

Identificación del mercado

También es imprescindible analizar las particularidades del mercado en el que la empresa se ha planteado desembarcar y las especificidades (culturales y sociales) del público objetivo al que se va a dirigir el producto.

Logística y transporte

En el proceso de internacionalización hay que definir la forma más eficaz de transportar nuestro producto y tener en cuenta cuestiones como aranceles, aduanas y los cambios de carga, como ocurre en el transporte marítimo. Los seguros de transporte para blindar los posibles daños o pérdida de mercancía son fundamentales.

Errores en la documentación

Gran parte de los contratiempos en la entrega de mercancías se producen en las aduanas. Es fundamental la rigurosidad a la hora de elaborar las facturas comerciales y los albaranes. Cuestiones básicas a tener en cuenta (como cargar el IVA en las exportaciones fuera de la zona euro, Suiza, Noruega o Andorra) evitarán los retrasos en las entregas.

No adaptarse al mercado local

En muchas ocasiones las empresas no logran adaptar su producto al mercado de destino. Un producto habitual en España puede ser considerado de alta gama en otro país. Por ello, conviene elaborar estudios de mercado que nos ayuden a comprender como debemos adaptar el nombre, la presentación, la distribución e incluso el precio del producto que queremos exportar.

Permisos y licencias

No reparar en las posibles barreras de entrada al país ni en las licencias de exportación que necesitan algunos productos puede acarrear retrasos en las entregas de pedidos. Confirmar que los distribuidores con los que nos hemos asociado poseen todas las licencias y permisos para introducir el producto en el mercado de destino es clave para asegurar el éxito de la empresa.

Traducción

En los procesos de entrada en otros mercados, el idioma es clave. «Tenemos que asegurarnos que contamos con intérpretes expertos para cada uno de los pasos que debemos dar, desde contar con posibles socios locales hasta redactar o revisar contratos o garantías», indica el informe.

Divisas

Es un tema básico y al que las empresas no suelen darle la importancia que realmente tiene. A la hora de operar en diferentes mercados existe un riesgo de cambio dado que las divisas no tienen un valor constante. Este hecho se acrecienta aún más debido a la volatilidad que afecta a los mercados de divisas y que los expertos auguran que se mantendrá a corto plazo.

Mala fijación de precios

No tener en cuenta los costes implícitos (transporte, logística, aranceles o distribuidor) en la operación de exportación o no calcular de forma correcta los costes de envío a la hora de asignar precio a sus productos en el país de destino puede impactar de pleno en la cuenta de resultados de la compañía.

Extrapolar el éxito de un país a otro

Los empresarios tienden a confiarse y trasladar el modelo de éxito de su producto de un mercado a otro. Sin embargo, hay que tener en cuenta que las diferencias económicas o culturales pueden ser clave a la hora de implantar un modelo de negocio en otros mercados.

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