El visionario alemán que revoluciona el negocio agrícola

De start-up a grupo de empresas con presencia en 35 países, 4.000 trabajadores y 680 millones de euros de facturación. Así es la empresa hortofrutícola puesta en marcha hace tres décadas por el alemán Stephan Rötzer, nacido en Múnich en 1967, hijo de un mayorista de fruta y verdura, quien puso en marcha SanLucar en Puçol (Valencia) en 1993. ¿Cómo? En esta localidad de larga tradición agraria conoció a productores de «cultivos excepcionales bajo unas condiciones climáticas ideales, pero que apenas la vendían fuera de su región porque los consumidores de otros lugares no conocían ni a los agricultores ni la calidad de sus productos», explica el máximo propietario y fundador al cabo de los años.

Así fue como Rötzer desarrolló su modelo de negocio. Tuvo que convencer a mayoristas y minoristas germanos para que acogieran los productos premium de sus socios, a quienes llama los «maestros agricultores», bajo el nombre SanLucar, que tomó prestado de la conocida ciudad andaluza. En la actualidad es una de las principales productoras y distribuidoras hortofrutícolas europeas. Ofrece un centenar de variedades de frutas y verduras y ya es la marca con más amplia gama de productos de su sector en el mercado alemán, austriaco y holandés. Vende desde zumos hasta flores y plantas, pasando por smoothies y fruta fresca recién cortada. Y desde hace poco tiempo, también helados con sabores de fruta de temporada.

En la actualidad la compañía expande su actividad hacia Canadá, Escandinavia, Italia, el Reino Unido, Polonia, Ecuador, Oriente Próximo y el norte de África. Y es que, en el imperio de SanLucar no se pone el sol. La familia Giuliano (Bari, Italia) cultiva para SanLucar uvas, cerezas, melocotones, nectarinas y albaricoques. La tercera generación de los Llusar (Castellón) está al frente de la empresa y cultiva naranjas y clementinas para la firma valenciana. El fondo de inversión MCH y SanLucar Fruit entraron en el accionariado de Llusar en 2021 con el objetivo de impulsar su plan de crecimiento. Esta mercantil castellonense cuenta con una vasta extensión de 1.200 hectáreas propias diversificadas geográficamente, tanto en el hemisferio norte como en el sur, incluidas explotaciones en Sudáfrica. El crecimiento de SanLucarFruit se produce tras una etapa de adquisición de nuevas sociedades, sobre todo, en el sector citrícola, donde la compañía apuesta de lleno tanto en el mercado doméstico como en el exterior. También en 2021 tomó el control de Naranjas Torres, de Almenara (Castellón).

SanLucar se ha fijado asimismo en los negocios de la familia Poveda. Esta saga lleva generaciones cultivando fruta de hueso y limones en Murcia. Mientras, los tomates los cultiva en Túnez, y las bananas, en Centroamérica.

Canales de venta

«Al hacer la compra, de vez en cuando vemos cómo algún cliente prueba discretamente una uva antes de decidirse a comprarla. Con las manzanas o los tomates, la cosa se complica: uno no puede morder la fruta y volver a dejarla», explica el máximo ejecutivo de SanLucar. «Es el eterno dilema: normalmente no vemos a simple vista si un fruto está maduro o no, y de su sabor no podemos ni hacernos una idea. Así que solo nos queda confiar, a poder ser, en la promesa de calidad de una marca fuerte. Eso quiere ser SanLucar», apunta el CEO de esta multinacional con cuartel general en Puçol.

Vende a grandes cadenas de distribución de Alemania, su principal nicho de negocio. «Nuestra ambición es poder ofrecer la mejor fruta y verdura durante todo el año», explica Rötzer. «Y que esté tan fresca y sabrosa como si acabaras de cogerla de tu propio huerto», agrega.

Esta empresa global aglutina ya una plantilla de 4.000 empleados entre sus oficinas y sus fincas agrícolas en Alemania, Austria, el Benelux, Italia, España, Ecuador, Dubái, Sudáfrica, Marruecos y Túnez. El volumen de negocio de la compañía alcanza ya los 681 millones de euros, con unos beneficios netos hasta los 17,7 millones, según las cuentas del ejercicio 2021.

Acción laboral y social

La multinacional agroalimentaria apuesta de lleno por la formación profesional (FP) dual en comercio mayorista y exterior, en colaboración con la escuela FEDA Madrid-German Business School. Este innovador programa, que aterrizó por primera vez en España en 2019 de la mano de la marca premium de fruta y verdura y su socio en el proyecto, ofrece a las generaciones más jóvenes la oportunidad de dar el salto al mercado laboral en tan solo dos años.

Además, dedica parte de su tiempo a impulsar iniciativas sociales. Así, desde hace una década colabora en el reparto de alimentos en barrios desfavorecidos de València, a través de la oenegé El Puchero Portuario. Y ha colaborado con productoras de películas infantiles de enorme éxito, como Blancanieves y 101 Dálmatas, entre otras producciones audiovisuales, para que los niños se apasionen por la fruta. ¡Comida sana, sin duda!