Como dijo el filósofo presocrático Heráclito «Todo fluye, todo está en movimiento y nada dura eternamente». Así de claro lo ha entendido el presidente de Mercadona, Juan Roig, al evolucionar su modelo de relación con los proveedores. Los supermercados modernos, tal como los conocemos en la actualidad, acaban de cumplir veinte años en España. Dos décadas de un formato próximo, innovador y sostenible que soluciona de forma cómoda las necesidades del consumidor de hoy. Pero ahora toca renovarse y seguir ahorrando en costes. «Nuestro sector fue el primero en darse cuenta de la profundidad de la crisis. Optimizábamos cada céntimo». Con estas palabras definía en Madrid esta semana Juan Antonio Germán, director general de Relaciones Externas y Mecenazgo de Mercadona, la actuación del sector y de su compañía durante los duros tiempos de la crisis económica y la trayectoria de la cadena en este 20º cumpleaños de la patronal del sector de supermercados: Asedas. Mercadona sigue siendo la cadena líder en España con el 24,9% de cuota (0,8 puntos más que en 2017), según el último informe de la consultora Kantar Worldpanel. Pero no quiere dormirse en los laureles. Desde el centro de innovación de Fuente del Jarro (Paterna), su laboratorio de ideas más grande de España con una superficie de 5.700 metros cuadrados (tiene un total de 19), donde reproduce un supermercado tal cual con todos sus elementos -eso sí, los productos frescos son maquetas- técnicos de Mercadona y expertos en I+D+i de institutos tecnológicos prueban cualquier movimiento antes de extrapolarlo a toda la cadena. Reconoce como error haber creído que un proveedor podía fabricar una categoría completa, «ya que es muy difícil ser especialista en todo», explican fuentes de la sociedad. Con todo, considera que los interproveedores (algo más de un centenar) han sido una de las causas del liderazgo del buque insignia de la cadena tras aportar la diferenciación de sus marcas blancas: Hacendado, Deliplus, Bosque Verde y Compy.
El grupo abandona su modelo de contratación exclusiva con 120 empresas por categorías completas de productos para igualar a sus 1.400 proveedores que suministran producto a producto. Modifica su modelo de trabajo con proveedores inaugurado en 1998. Sea como fuere, la base del negocio sigue centrado en apostar al máximo por la marca blanca en detrimento de la del fabricante. Por eso continúan gigantes como Tarradellas (876 millones de facturación), el líder del aceite Sovena (782 millones), la cárnica Incarlopsa (679 millones), el rey de los vinos y zumos García Carrión (661,5 millones) o el «señor» de las galletas, pan y cereales Siro (494 millones), entre otros.
El giro en el modelo de negocio del buque insignia de la distribución comercial en España -con una cifra de facturación de 23.000 millones de euros, 84.000 trabajadores y 1.633 establecimientos- supone que la firma familiar -que este año desembarca en Portugal- iguala a sus 1.400 proveedores (en 2017 tenía 700, es decir la mitad). Si un producto no funciona, se retira, pero el resto de los productos del proveedor se mantiene. La compañía ha decidido innovar hacia lo que llama el Modelo Totaler, que consiste en que cada proveedor competirá en elaborar un solo producto, especializándose en él y que compartirá categoría con otros proveedores, que estarán igualmente bajo las citadas marcas blancas. Cuenta Mercadona que «si compramos pan tostado y pan de molde Hacendado, éstos no tienen por qué haber sido fabricados por la misma empresa, como ocurría antes». Y eso que maneja hasta 8.000 referencias en sus estanterías.
La evolución de su modelo con proveedores le ha llevado a pasar de medio centenar de comerciales centrados en gestionar categorías de productos a tener 1.000 gerentes de compras y prescripción. Este incremento se ha registrado en esta década y la persistente búsqueda de «surtido eficaz, máxima calidad y mejor precio posible» le ha llevado -aunque siempre que puede apuesta por proveedores locales- a buscar personas de ese equipo de gerentes en China (pinceles, bolsas de rafia, wakame y productos típicos de la zona), Sudáfrica (pescado), Noruega (salmón), Italia (pastas) o países latinoamericanos (frutas) con vistas a comprar lo que no encuentra en España. «Buscamos al especialista que desarrolle el mejor producto», explican fuentes de Mercadona.
Cervezas artesanales
Además, consciente de las nuevas demandas de sus clientes, la cadena también quiere revolucionar, por ejemplo, sus lineales de cerveza. Ya trabaja con una veintena de proveedores de toda España. La compañía ha pasado de uno a seis el número de proveedores que elaboran productos Hacendado. Además, apuesta de lleno por las artesanales. Un mercado en alza y que han propiciado que en toda España ya trabaje con una veintena de firmas. Prueba de ello es la alianza comercial que acaba de sellar con Tyris, la marca del grupo de cerveza artesanal controlado por Zriser (family office de Pablo y Ana Serratosa). Este producto lo distribuirá en la Comunitat Valenciana, Murcia y Baleares. Desde su nueva instalación de Paterna la patrimonial de la saga valenciana confía en el crecimiento de la cuota de mercado de esta bebida artesanal (en la actualidad tan sólo un 1 % del total de un sector dominado por las grandes industrias, en manos de multinacionales) y prevé aumentar en un tercio respecto al año anterior su producción, que llegó a 1 millón de litros en volumen durante 2018. Zriser también llega ya a otras empresas de la distribución comercial como Lidl, Consum y Masymas. El desarrollo de este sector ha llevado a Mercadona a fichar como suministrador a Premium Beers, Birra & Blues y Alegría. «Donde antes teníamos un sólo proveedor generalista para toda la cadena, Brasserie Champigneulles (Francia), a partir del 4 de marzo, tendremos otros dos del modelo totaler más para las generalistas. Se trata de Font Salem (València) y La Zaragozana (Zaragoza). Pero nos hemos dado cuenta de que, aparte de eso, tenemos que tener productos locales y para ello, hemos introducido nuevos proveedores». Así las cosas, en la C. Valenciana tendrá Premium Beers, que elaborará la marca Triganner (cerveza de trigo); Alegría, que hará la marca Session IPA; Birra & Blues, para la Doble Malta Sin Gluten; y la citada Tyris, que fabricará la Paquita Brown (tostada). También empezará a comercializar la Turia (la histórica enseña valenciana ahora en manos del Grupo Damm). Sin duda, sus estanterías tendrán nuevas marcas.
Fruto de la diversificación y de la búsqueda de calidad y proximidad con el cliente, Mercadona ha desarrollado una amplia gama de patatas fritas «receta churrería» con cinco proveedores diferentes: Ibersnacks (Valladolid), Gespipafri (Córdoba), Rubio (Murcia), Martirelo (Soria) y La Santa María (Madrid). «Ha sido una oportunidad para todos», explican desde Mercadona. Esa especialización de producto también está siendo una oportunidad de negocio para todos los proveedores de la empresa presidida por Juan Roig: arroz, detergentes, geles de baño, cremas faciales, aceitunas, triángulos de maíz, chicles, huevos...
