Cuando detectamos una oportunidad de negocio lo primero que debemos hacer es lo que se denomina «validación de clientes». Esto es lo que nos permite estimar qué volumen de clientes podemos conseguir para tomar la decisión de crear la empresa o que la empresa que tengamos lance una nueva línea de productos y sea rentable. Analizar si existe un buen encaje producto-mercado nos servirá para decidir si realizamos una serie de gastos en marketing y ventas, evitando así el error tan común de lanzar al mercado productos que los clientes realmente no quieren, no necesitan o que nadie estaría dispuesto a pagar por ellos. Por lo tanto nuestra tarea será identificar quiénes son nuestros clientes, qué problemas y necesidades tienen, cómo se comportan, qué soluciones estarían dispuestos a pagar y por último, ofrecerles las soluciones y la forma de acceder a ellas, comprarlas y utilizarlas.

Al hablar de clientes tenemos que diferenciar entre usuario (para quien esta diseñado el producto), consumidor (la persona que toma la decisión de comprar, y que es en quien tenemos que centrar nuestro marketing), y comprador (quien realiza la compra). Aunque en múltiples casos las tres figuras coinciden en la misma persona.

Si queremos ser lo mas efectivos posible, deberemos definir quién es nuestro cliente ideal. Realicemos una descripción de este y pongámosle cara. Esto nos permitirá mejorar la comunicación de nuestro producto y poder captar mas clientes, sin olvidar que este irá evolucionando con el tiempo, al igual que tendremos que hacer nosotros.

Una vez tenemos claros nuestros clientes, para realizar correctamente la validación también debemos tener en cuenta las estrategias de precios, los canales de venta y por último realizar una prueba real de venta en el mercado para corroborar la validación. La forma mas adecuada para constatarlo es realizando entrevistas. Las entrevistas cliente - problema - solución nos permitirán validar nuestra idea de negocio, saber qué necesitan exactamente nuestros clientes, si nuestras soluciones les son atractivas, y si pueden ser en cantidad suficiente para que nuestro negocio sea rentable.

En la fase de validación, debemos lograr que los clientes nos hagan pedidos para constatar que existe mercado y que este reacciona positivamente ante nuestro producto. Esta validación nos permitirá pasar de esos primeros consumidores al gran mercado, pero tengamos en cuenta que nuestros conocidos no son nuestros clientes, y nosotros tampoco somos el cliente. Tenemos que buscar los clientes potenciales y hablar con ellos.

Todavía hay gente que opta por las encuestas en lugar de hacer entrevistas. Son dos planteamientos muy diferentes y la gran ventaja es que en las entrevistas salimos de nuestro centro y hablamos con nuestro posible cliente de tú a tú. Mediante preguntas abiertas, identificamos problemas y las soluciones que le interesan a nuestro cliente. Realizar todo lo antes dicho no nos garantiza el éxito, pero no hacerlo, nos puede conducir al fracaso.