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El cerebro del AVE valenciano

Carlos Bertomeu y su socio Víctor Bañares llevan casi una década trabajando en un proyecto de largo recorrido: la apertura del AVE a la competencia privada. Han suplido el tamaño con 'know how' y conocimiento del sector. Gracias a ello, contra reloj, ataron una alianza con el operador más rentable de Europa, Trenitalia.

El cerebro del AVE valenciano

Cuando el pasado 17 de octubre el gigante de las infraestructuras Acciona anunciaba que se bajaba de la carrera por entrar en el nuevo negocio liberalizado de la alta velocidad, el presidente de Air Nostrum y sus socios se quedaban solos a exactamente 14 días para la fecha límite de presentación de candidaturas ante el administrador ferroviario Adif. La constructora de José Manuel Entrecanales, que llegó a anunciar una inversión de 500 millones de euros en trenes, rompía de forma controvertida y sobre la bocina su acuerdo con la empresa valenciana Intermodalidad de Levante ILSA. ¿Cómo ha conseguido Carlos Bertomeu, al frente del proyecto con menos músculo financiero, armar en dos semanas una de las ofertas más solventes para entrar a competir con Renfe?

Los dueños de Air Nostrum daban la sorpresa hace ocho días al anunciar que su partner industrial para esta aventura es nada menos que Trenitalia, la empresa estatal italiana que ha sonado en los últimos meses como uno más de los aspirantes al AVE pero que estaba fuera de las últimas quinielas. Un tapado. No es un aspirante cualquiera. Trenitalia, apuntan desde el sector, llega con la mili hecha al asalto del negocio privado del AVE en España. En estos momentos es el operador más rentable en Europa, y eso es en buena medida por haberse educado en los últimos años en la severa cultura de la competencia. Y es que Italia es un caso de éxito en el proceso de liberalización del mercado interior. Desde 2012, Trenitalia convive con un competidor privado, NTV, y ambos están ganando dinero, exprimiendo rutas como la Milán-Roma (104 trayectos al día, 52 en cada sentido) en un proceso que ha disparado la oferta y bajado el ticket medio en hasta un 40%.

Además, Trenitalia casa con la vocación de expansión internacional de Bertomeu. En algo más de un año empezará a operar el trayecto Milán-Lyon-París, en competencia con la empresa estatal francesa SNCF, ya que los viajes internacionales están liberalizados en la UE desde 2010. Se ha adjudicado junto al socio local First Group la franquicia de la costa oeste de Reino Unido, que incluye conexiones entre Londres, Edimburgo y Glasgow. Ese paquete, por el que pujó sin éxito la española Renfe, incluye también la alta velocidad entre Londres y Birmingham desde 2026. Dentro de esa vocación internacional, Trenitalia, al igual que su homólogo francés, la pública SNCF, ve con mucho interés la liberalización española.

¿Cómo ha cazado Air Nostrum a este caballo ganador frente a competidores más potentes como el fabricante de trenes Talgo, en alianza con el gigante aéreo Globalia (que acaba de ingresar mil millones tras su venta a Iberia-IAG); el gestor de concesiones Globalvia o la firma andaluza Magtel (Eco Rail)? Carlos Bertomeu constituyó Intermodalidad de Levante SA el 30 de abril de 2015. Fue el primero en lanzarse formalmente a la carrera definitiva por la alta velocidad ferroviaria de pasajeros en España. Primero, con la mirada en los viajes transfronterizos a modo de ensayo, abiertos a la competencia privada desde hace tiempo aunque los obstáculos estatales han hecho inútiles esos esfuerzos. Ha sido finalmente la apertura del mercado interior, impuesta por la UE para 2020, la que ha desencadenado el interés de todos los grandes en un país con la mayor red de alta velocidad de Occidente pero con un elevado grado de infrautilización.

Cuando todos se han lanzado, Ilsa llevaba tiempo allí. Pese a su escaso tamaño -los socios de Air Nostrum siempre reconocieron la necesidad de socios, al menos financieros, para acometer la voluminosa inversión en trenes-, este proyecto empresarial ha suplido el tamaño con conocimiento. Antes que empresario, Bertomeu fue profesor de finanzas en el Instituto de Empresa. Tal vez de esa deformación profesional venía su «obsesión» por la 'renta del primer establecido'. «Ser el primero en un mercado que se liberaliza es algo muy relevante. Desde hace mucho he estudiado todo sobre la 'renta del primer establecido' y esto, en general, se da cuando los sectores se abren a la competencia», apunta.

«Fueron esos trabajos previos los que hicieron que un monstruo como Acciona se fijara en Ilsa, porque iba por delante», apuntaba hace unas semanas uno de los técnicos de este proyecto sobre el apoyo de Entrecanales, una aseveración perfectamente válida para el partner definitivo, Trenitalia. «En el futuro, la UE penalizará los viajes domésticos en avión dentro de la UE. Es como si Bertomeu se estuviera anticipando ya a esos escenarios», añade sobre el empresario aeronáutico, un sector que afronta una encrucijada de costes y retos medioambientales. «La renta del primero no es solo la renta económica, eso de que el que da primero da dos veces, y que si tu marca es la alternativa al monopolio, se beneficia; también es rentabilidad en términos de know how. Cuando llevemos cinco años estaremos en disposición de llevar una marca a Europa. Ese ser el primero es expertise, reconocimiento de los consumidores, de la administración», añade. Familiarizarse con el sector, con sus dificultades, con otras experiencias, identificar las similitudes con un negocio como el aéreo que también vivió una liberalización hace 25 años, conocer al usuario y aplicar la experiencia de llevar lustros moviendo pasajeros en corredores de alta intensidad como el Madrid-València aunque sea por el medio aéreo?

Bertomeu no ha estado solo en este proyecto. Desde hace cuatro años tiene una participación en el proyecto de alta velocidad Víctor Bañares, un veterano de la primera Air Nostrum que se ha asociado con Bertomeu tras dos décadas conociendo al detalle el sector ferroviario, aéreo y turístico. Bañares, vasco de origen, ha vuelto a la 'casa madre' 25 años después de participar en los primeros pasos del proyecto de la familia Serratosa, Air Nostrum, en 1994. En concreto, montando la estructura en el norte de España (Bilbao, San Sebastián, Santander).

Cuando la aerolínea valenciana firmó su acuerdo comercial con Iberia, Bañares dio el salto a Air Europa, la compañía de Juan José Hidalgo, que precisamente iba a comenzar a competir con Iberia en las rutas domésticas. Pasó allí ocho años, en Palma, como subdirector comercial primero y director de marketing y ventas después.

En ese micromundo de empresas turísticas y del transporte se alió con otros directivos en una aventura nueva: la creación del primer operador de bajo coste español. Fue uno de los fundadores de Vueling, concretamente encargado de la búsqueda de socios. Aquello le permitió conocer a la familia Lara (grupo Planeta), uno de los impulsores de Vueling.

Bertomeu ya quiso repescarlo en 2006 para Click Air, el proyecto fallido de aerolínea de bajo coste de Iberia en el que también participaba la familia Serratosa (Nefinsa), pero cambió de medio: de los slots a los surcos, del cielo a los raíles. La empresa estatal Renfe iba a abrir nuevos corredores ferroviarios y un headhunter fichó a Bañares como responsable comercial con el objetivo de rediseñar el sistema de venta de billetes, entonces todavía abrumadoramente analógico.

Tras pasar por Orizonia, el grupo turístico que finalmente quebró, la familia Lara se apoyó en él para montar en 2013, Veloi Rail, el primer intento serio por un proceso liberalizador que finalmente quedó estancado por la falta de decisión de Fomento. Desde 2015, ha sido otro viejo conocido, Bertomeu, el que llamó a su puerta para trabajar en el proyecto ILSA.

La decisión está ahora en manos de Adif. El 15 de diciembre se anunciará el nombre de los preadjudicatarios de los tres paquetes que podrán competir desde diciembre de 2020. No lo tendrá fácil la oferta italo-valenciana. En los sobres hay poder financiero, industrial e influencia política. Además de Renfe, optan la francesa SNCF; el proveedor estatal de trenes Talgo, que además ha fichado a la exvicepresidenta Elena Salgado, y la oferta andaluza Magtel, que cuenta con la exministra de Fomento Magdalena Álvarez como asesora.

Para Air Nostrum, y quizá también para Iberia, se trata de un proyecto estratégico, de grupo. Como telón de fondo aparece otro concepto, la intermodalidad. El propio Bertomeu ya ha señalado en alguna ocasión al posible proyecto futuro de ADIF para construir una estación de tren de alta velocidad en la terminal 4 de Barajas. Para una empresa que se dedica a llevar pasajeros a ese hub internacional, entrar en otros modos de transporte además del aéreo es una forma de asegurar el futuro.

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