Vendre un pis no és tasca fàcil. Penjar al balcó el cartell de «es ven» no és garantia que es trobarà un comprador i molt menys que s'aconseguirà un bon tracte. Molts venedors creuen que la seua casa és un tresor i demanen quantitats desorbitades perquè no es deixen aconsellar per professionals. Encara que la venda d'un habitatge pot realitzar-se de manera particular, confiar en un bon professional immobiliari estalvia temps i generalment millora les condicions de venda, segons adverteix Nora García, presidenta de l'Associació d'Immobiliàries de la C. Valenciana, Asicval. Solvia destaca les següents claus per a afrontar amb èxit una venda.
La regla d'or és fixar el preu de mercat correcte, ja que el més comú és fer un rastreig sobre els costos dels habitatges de la zona i cada immoble és un món. L'import també ha d'estar determinat per la distribució, instal·lacions, qualitats o reformes realitzades. Un segon factor fonamental és identificar als potencials compradors. Nora García insistix que per a això és essencial comptar amb l'ajuda d'un professional. «És essencial saber si l'interessat té capacitat econòmica per a afrontar la compra. Nosaltres fem preguntes amb molt de tacte per a veure si estem davant un potencial comprador. Hi ha persones que es dediquen a veure pisos per afició i això és una pèrdua de temps», afegix. Solvia també destaca que és clau tenir una visió comercial per a captar a un comprador. Un habitatge no deixa de ser un producte en venda que requereix una sèrie de propostes de valor específiques que capten l'interés del comprador. El repte no està a detectar-les sinó a treballar-les, com fer xicotetes rehabilitacions o donar-li una mà depintura a la casa abans de posar-la en el mercat.
Els experts subratllen que és important saber respondre a les preguntes de compravenda dels interessats. És molt comú que una persona que visita el que considera la seua futura llar realitze nombroses preguntes relacionades no sols amb l'estat i situació de l'immoble sinó també amb el procés de compravenda (impostos, tràmits legals, qüestions hipotecàries). És fonamental saber respondre per a inspirar confiança.
Un cinqué aspecte important, segons destaca Solvia, és la negociació amb el comprador. Una vegada que s'ha aconseguit captar l'atenció d'un possible comprador i es coneix la seua motivació real de compra cal descobrir les seues expectatives per a la negociació. Aportar solucions que faciliten la decisió i comptar amb assessorament professional i personalitzat marquen la diferència entre un tracte i una venda ben feta. Finalment, cal tenir en compte que cal afrontar les despeses de la transacció. Vendre un habitatge no és gratis, el venedor ha de fer front a les despeses de la plusvàlua estatal (IRPF) i municipal (IBI), cancel·lació d'hipoteca i aportar el certificat d'estar al corrent en els pagaments de la comunitat de propietaris.
