Alfonso Méndez venía en coche de Toledo cuando pinchó rueda. Se apartó a la cuneta, intentó sacar el neumático de recambio y el capó que acababa de levantar le cayó sobre la nuca. A los pocos días sufrió un doble desprendimiento de las retinas y se quedó ciego. Tenía 27 años, llevaba tres meses casado y trabajaba de contable en una céntrica joyería de Valencia. Todo, y no sólo su campo de visión, se le hizo negro.
Lo vivió como una tragedia y hasta le buscaron un psicólogo. Pero no le hizo falta. Cuando se giró y «vio» a compañeros sin piernas ni brazos capaces de hacer de todo, cambió el chip y se puso a vender cupones. Y ahí empezó a forjarse la leyenda de «El Profesor». Así es como sus colegas conocen a Alfonso Méndez, el Steve Jobs de los vendedores del cupón. Porque si el visionario de Apple vendía ilusiones y lo hacía con mejor envoltorio que sus competidores, Alfonso bebe del mismo manantial: vende la ilusión de hacerse rico y lo hace con un sello personal y unas estrategias pioneras que multiplican su rendimiento.
Fue distinguido como Mejor Vendedor de la ONCE en la Comunitat Valenciana del año 2014 entre los casi 2.500 colegas del gremio. Sus cifras „que él calla por humildad disfrazada de mala memoria y que han de obtenerse por otras vías„ son de récord. Este año, para el sorteo extraordinario del Día del Padre vendió 2.039 cupones, quintuplicando así la media por vendedor del centro de Valencia. Para el sorteo extra del Día de la Madre despachó 1.410 cupones, casi cuatro veces más que la media de su zona. En el extra del verano alcanzó los 1.618 iguales, otra cifra estratosférica, como los 1.386 cupones que consiguió colocar un martes y trece, una de sus fechas favoritas. Cuando él no está por vacaciones o baja laboral en su puesto „frente a la puerta de El Corte Inglés de la Plaza de los Pinazos de Valencia„, sus suplentes apenas venden un 40 %. ¿Cómo es posible?
Cuesta «euritos», ganas «euros»
La descripción de su empresa lo cataloga como «un vendedor con talento y ávido de retos que él mismo se pone». De un año a otro es capaz de aumentar la venta un 730 % para un día concreto, como hizo en el último sorteo de la Madre a base de cupón electrónico. Su máquina echaba humo. Pero no hay nada como verlo en acción. Verlo, primero, sin avisarle. Con sus vaqueros gastados, sus zapatos que lo sostienen de pie diez horas al día frente a un humilde expositor, y a su lado la perra guía Angel, que son más que sus ojos; son sus alas con las que se sabe capaz de ir solo a cualquier lugar del mundo.
La escena discurre así: cinco personas aguardan en la cola. A dos mujeres que buscaban el cupón del 11 del 11 les cuela también dos cupones para el sorteo del día con la paga extra. «Vale dos euritos», las convence con dulzura. «Ja ens ha liat», dice una mientras saca más dinero de la cartera del que había previsto. «Este sabe vender», añade la otra. En su boca, todo vale «euritos», pero los premios que anuncia son en «euros» que suenan a «eurazos».
Cuando termina la cola de clientes, está prohibido sentarse en el taburete o quedarse callado. Alfonso canta los números con voz de actor y recuerda los millones en juego. Una mujer que pasaba por ahí segrega saliva cerebral, se acerca y no resiste la tentación. Sí, quiere esa terminación en 40 que el vendedor acaba de cantar. Y compra el cupón. La filosofía es fácil de resumir: a quien no quiere nada, venderle uno. A quien va a por uno, convencerlo para el segundo. Y así sucesivamente. Y con arte. Como el que desplegaban los antiguos igualeros, a quienes Alfonso considera sus «héroes» por la precariedad con la que tenían que lidiar.
Más interesante quizá que el secreto para incrementar las ventas es oír la vida dura del vendedor de cupones. Él trabaja de martes a sábado; llega a las 8.30 y se va poco antes de las dos para volver a las cuatro de la tarde y quedarse en su puesto hasta las nueve de la noche. Llueva o haga frío; haga viento o un calor que achicharra. Y de pie, para vender más. Y cantando, para ser más efectivo. Y ofreciendo. Y aguantando la picaresca „«crueldad extrema» sería la descripción más apropiada„ de aquellos que intentan engañarle en el cambio. O robarle. «Es muy duro estar en la calle. Esto es como un coche: el que no duerme en garaje parece viejo al poco tiempo. Y a nosotros, con discapacidad, nos cuesta más todavía», reflexiona. Ahora bien: también hay gente buena como Pepa, que cada día recoge a su perra unos minutos para que el animal haga sus necesidades.
Casado y con dos hijas, la perra es una más de la familia de Alfonso. Gracias a ella sale a hacer senderismo y no hay caída que lo frene. Este verano recorrerá a pie 60 kilómetros del Camino de Santiago. Su actual reto es aprender a leer braille y está enfrascado en El Quijote. «El Profesor» sigue formando a vendedores novatos. Lección uno: este trabajo es vital para un ciego y hay que cuidarlo. Lección dos: como todo trabajo, consiste en trabajar duro y echarle horas. Y en ponerse retos. Ahí va uno. ¿Cómo convencer a quien jamás ha comprado un cupón? «La fortuna puede salirte al paso y encima ayudas a los discapacitados», suelta Alfonso. Imposible resistirse. El cliente compra el primer cupón de su vida. Otra hazaña para «El Profesor».
Testar a favor de las personas con discapacidad
La Fundación ONCE y la Fundación Aequitas de notarios están impulsando el programa «Herencias y Legados con Corazón» para incluir en el testamento el legado de una parte de la herencia a favor de Fundación ONCE, que será utilizado para mejorar la calidad de vida de las personas con discapacidad y sus familias, mediante el desarrollo de distintos programas. Los beneficiarios potenciales de este proyecto son todas las personas con discapacidad, física, intelectual, sensorial o mental que hay en España, según sus impulsores. Según la Fundación ONCE, en un 20 % de los hogares españoles reside al menos una persona con discapacidad.
