Víctor Küppers: 'Hay que dignificar el comercio local'

Víctor Küppers, licenciado en Administración y Dirección de Empresas, y profesor en la Universidad de Barcelona y la Universidad Autónoma de Barcelona, experto en gestión comercial y psicología positiva, es uno de los conferenciantes más reconocidos de España, un país que ha recorrido de norte a sur y de este a oeste para dar algunas de sus charlas motivacionales de la mano de la firma Mentes Expertas. Ahora, aterrizará en Aldaia para encontrarse con sus comerciantes y emprendedores

Profesor Küppers, ¿vivir para trabajar o trabajar para vivir?

Sin ninguna duda, trabajar para vivir. El trabajo tiene que ser apasionante, pero no la pasión principal, en la vida hay cosas mucho más importantes, como la familia, como las personas que quieres, así que siempre elegiría lo segundo. Además, creo que vivir para trabajar es muy triste, te pierdes la vida, te pierdes las cosas que verdaderamente valen la pena. Aunque hay mucha gente que vive para trabajar. Hay que preguntar a las personas de 95 años de qué se arrepienten, y siempre contestan que de no haber dedicado más tiempo a las personas que más quieren, no de no haber trabajado más.

Usted ha publicado recientemente un libro titulado «Vivir y trabajar con entusiasmo», ¿de verdad se puede y se debe disfrutar del trabajo?

Sí, por supuesto, tiene que ser terrible trabajar en algo que no te guste. El trabajo debe ser una manera de aportar cosas a la sociedad, de ayudar a los demás, de relacionarte con personas, de sacar las cosas buenas que llevas dentro, de aprender, de mejorar, de crecer. El trabajo, enfocado como ayudar a otras personas, puede ser muy gratificante. El trabajo dignifica, no tengo ninguna duda.

El subtítulo de su libro aconseja «Vivir con alegría en una sociedad de tarados». ¿No es usted un poco duro con la sociedad actual?

Bueno, lo de tarados surge porque yo a veces uso una jerga un poco irónica, hablo de melones, merluzos, tarados… No lo utilizo como insulto, es una forma de explicar que todos andamos como pollos sin cabeza, demasiado rápido, vamos por la vida sin darnos cuenta de lo que es prioritario. El escritor Stephen Covey decía que «lo más importante en la vida es que lo más importante sea lo más importante». Y a veces lo olvidamos. En este sentido utilizo adjetivos como tarado, pero no como un insulto ni de manera despectiva. 

"Vivir para trabajar es muy triste"

¿Qué nos aconseja para mejorar nuestras vidas un «gurú», con perdón, como usted?

Haces bien en pedir perdón porque no me considero un gurú, solo transmito lo que explican los expertos. Simplemente comunico, no tengo mucho mérito. No soy nadie para dar consejos, pero si tuviera que dar hacerlo a alguna persona, le diría que no hay nada más grande en esta vida que aspirar a ser buena persona, que nuestro gran patrimonio es la calidad humana. Vivimos en una sociedad que en muchas ocasiones se comporta de forma inhumana. Necesitamos reivindicar la importancia de la calidad humana, de ser buenas personas, de ayudar a los demás, de hacer su vida más agradable. Eso mejoraría mucho nuestras vidas.

Usted es experto en gestión comercial, en numerosas entrevistas reclama que el comercio se haga desde el entusiasmo y la pasión vocacional ¿cómo conseguirlo en estos tiempos de crisis?

Efectivamente la crisis afecta a muchísimos trabajos, pero yo personalmente creo que el más bonito es el comercial, porque todos los días estás aprendiendo, creciendo, no te puedes acomodar y siempre debes dar tu mejor versión. Es un trabajo de relaciones humanas, sirve sobre todo para ayudar, para aportar soluciones a tus clientes, en ese sentido es muy gratificante. También tiene algún lado menos positivo, como todo en la vida, hay que soportar mucha presión, que el sueldo depende de las ventas, que hay mucha competencia, que a menudo es solitario, que en ocasiones los clientes no son agradables. Pero si miras los pros y los contras, creo que tiene más ventajas que inconvenientes. Es una profesión que hay que dignificar, que no tiene la imagen que se merece. Es dificilísima, complicadísima y aporta un grandísimo valor. 

¿Cuál sería la clave para que la transformación digital del sector comercial no signifique una merma de la calidad del servicio a los clientes?

Una de las claves es dotarla de humanidad, personalizarla, la tecnología tiene que estar al servicio de las personas y no al contrario. Antes al contrario, diría que la digitalización tiene que ayudar a mejorar la calidad del servicio, a conocer mejor al cliente, a adaptarnos mejor a sus necesidades, a ser más rápidos, a ser más eficientes, más eficaces, a cometer menos errores. En definitiva, estoy seguro de que la tecnología mejorará la calidad del servicio.

"El comercial es el trabajo más bonito"

¿Puede existir la empatía en las relaciones virtuales entre comerciante y cliente?

Ese es el gran reto, humanizar las relaciones virtuales. Se puede lograr aunque requiere de otras herramientas. Algunas empresas consideran que la relación virtual no tiene por qué ser humana, y en mi opinión se equivocan.

¿Van a desaparecer definitivamente los comercios tradicionales?

Espero y deseo que no, pero eso dependerá también de la conciencia que tengamos los consumidores por valorar los comercios tradicionales y la capacidad que tenga el comercio tradicional para, más allá de ver y detectar los problemas, mirar hacia adelante, innovar y competir con la venta online, que cada vez es más popular. 

¿Qué deben hacer para superar la recesión que se avecina, es su conversión a comercio online la única solución?

Creo que no. El comercio online debe ser otro canal, importantísimo, sin duda, pero no debe ser la única solución. Yo creo que en el asesoramiento y el servicio hay mucho recorrido para trabajar..

La clave para su supervivencia según usted es la formación continua. ¿Qué deberían aprender en encuentros como el suyo los emprendedores, comerciantes, vendedores, etc.?

La formación continua es desde luego imprescindible en todos los ámbitos. Muchas veces alguien está en un comercio vendiendo y no piensa que tenga que formarse. Por supuesto hay que formarse en servicio al cliente, en ventas, en los productos y servicios que uno vende para ser un experto. Estos encuentros sirven para reflexionar, para coger ánimo, para ser más proactivos, para mirar hacia adelante, para coger fuerzas, en definitiva.

Usted mantiene una cruzada para enfatizar el concepto de amabilidad y la venta como servicio al cliente, ¿cierto?

La gran ventaja que tiene el comercio tradicional frente al online es el trato personal. Somos seres humanos, somos seres emocionales. Nos impacta, nos impresiona cuando alguien es amable con nosotros, cuando nos quiere ayudar, cuando alguien nos sonríe. Todo eso aporta ventaja al comercio tradicional con respecto al online.

"La gran ventaja que tiene el comercio tradicional es el trato personal con el cliente"

¿Somos los españoles buenos comerciantes? ¿Nos dejaron esa información suficiente en el ADN los fenicios?

Bueno, yo soy de origen neerlandés, y los neerlandeses también dicen que son muy buenos comerciantes, en mi país dicen que fueron los pioneros. Pero creo que los españoles son muy buenos comerciantes, básicamente porque poseen una característica fantástica que es el sentido del humor, el tomarse las cosas con un poquito de humor. Y esa capacidad de relación humana que tenemos en este país hace de nosotros muy buenos comerciantes.

¿Cómo deberá ser ejercido el liderazgo comercial en el futuro?

Esta pregunta da para un libro. Hay muchas cosas que podría decir, pero voy a destacar sobre todo una: el líder debe ser consciente de que está para ayudar. El líder no está para mandar y que los demás obedezcan, sino para ayudar a su equipo. Y tiene que centrarse en logar una cosa que es muy difícil, un líder puede exigir muchas cosas, un horario, una forma de vestir, pero hay dos cosas que no se pueden exigir, el compromiso y la actitud, que precisamente son las dos variables más importantes que tiene una persona. El compromiso y la actitud no se pueden exigir, te las tienen que dar, las tienes que merecer, y eso depende de la calidad humana del líder.

¿Qué líneas maestras tendrá su charla coloquio de esta tarde en Aldaia?

Hablaremos sobre todo de ánimo y de las ideas que proponen los expertos en psicología positiva para afrontar la vida personal y profesional con ilusión, optimismo, alegría y esperanza. Porque lo que nos mueve y nos hacer sacar nuestra mejor versión es el ánimo, en un momento en el que parece imposible mantenerlo porque vivimos una época de disgustos, problemas y preocupaciones. Cuando uno pierde el ánimo pierde lo mejor que tiene, sus ganas, su ilusión y su empuje. Por eso tenemos que cuidar el ánimo.