El sector del vino valenciano vive un momento dulce. Su valoración y las ventas en el exterior no dejan de crecer y el enoturismo es ya una realidad. Sin embargo, sus principales representantes echan en falta una mayor demanda en el mercado nacional, piden más apoyo a la Administración y abogan por fomentar el consumo entre los jóvenes e incrementar la parte de las cosechas dedicadas al embotellado, que aporta mayor valor añadido, frente al vino a granel. Representantes del sector vitivinícola acudieron esta semana a una reunión de trabajo organizada por EL MERCANTIL VALENCIANO y el banco SabadellCAM. En ese encuentro participaron Cosme Gutiérrez, presidente del Consejo Regulador de la Denominación de Origen Vinos de Valencia; Luis Gil-Orozco, presidente de la Asociación Ruta del Vino de Utiel-Requena; Jorge Linares, director gerente de la Cámara de Comercio de Valencia; Javier Gandía, director corporativo de Bodegas Vicente Gandía, así como José Miguel Medina, presidente de Coviñas.
LOR RETOS
Javier Gandia
En nuestra empresa vamos por la cuarta generación, estamos en 90 países y somos la primera bodega de la Comunitat Valenciana. El vino español está en una buena posición, dado que es el primero del mundo en superficie y la Comunitat Valenciana es la tercera autonomía de España. Así que el reto es el valor añadido y la marca y acercarnos a Francia e Italia. En la Comunitat Valenciana, el sector se ha modernizado en los últimos quince años. Los enólogos han sacado vinos a la altura de los mejores del mundo. Los objetivos pasan por trabajar mejor la distribución y ganar consumidores, porque las bodegas han hecho los deberes en todo.
José M. Medina
Coviñas es una cooperativa de segundo grado que agrupa a diez cooperativas de tres municipios de la zona de Utiel-Requena. Los fundadores fuimos visionarios, porque ahora comercializamos el 40 % de los vinos de Utiel Requena. El 70 % de la producción en España la hacen las cooperativas. Hemos llegado a los cincuenta años. Aunque tenemos granel, hemos apostado por el embotellado. El gran problema es la distribución.
Cosme Gutiérrez
De los cincuenta millones de botellas que producimos al año, unos treinta millones se destinan a la exportación. Le hemos dado la vuelta a la tortilla y ahora exportamos más vino embotellado que a granel. Nuestro problema es el mercado interior. La Comunitat Valenciana tiene cinco millones de habitantes, a los que hay que sumar los extranjeros que nos visitan. Si hiciéramos una mejor comercialización en la autonomía, nos faltaría vino propio. Por otro lado, si te vas fuera compruebas que en los restaurantes de cada zona tienen veinte referencias de vinos de esa autonomía, mientras que en los de aquí apenas ponen seis u ocho. Por tanto, es necesario que el sector se una para realizar una mejor comercialización y para que los valencianos vean que tenemos vinos de calidad.
Luis Gil-Orozco
Nosotros representamos el enoturismo de diez municipios de la zona. Para las bodegas, vender turismo es un aporte más al vino, porque además pones en valor el patrimonio. Hemos tenido que cambiar el chip de las bodegas para pasarnos también al producto turístico. Es un objetivo ya logrado. Ahora el propósito es que se nos conozca. Nuestro cliente masivo es el del resto de España y, sobre todo, el de la Comunitat Valenciana. Pero también hay 1,7 millones de extranjeros que nos visitan cada año y muchos de ellos están interesados en otras actividades como visitar las instalaciones vitivinícolas. Las compañías se posicionan y ya hay algunas en las que el enoturismo lo tratan como un departamento interno más.
Jorge Linares
La Cámara está apostando por el vino a través de la exportación. Hemos hecho programas, misiones y hemos acompañado a bodegas a ferias. Asimismo, hemos hecho misiones inversas, como traer a los dos principales importadores de vino de Estados Unidos. Desde hace cinco años también hemos trabajado en profesionalizar el enoturismo. Hicimos un estudio de mercado en base a veinte bodegas para conocer los servicios que daban. Pasados cinco años, hemos visto que el proceso de modernización se ha consumado y ya se da ese servicio a los turistas. Ahora se trata de atraer a ese turista de mayor poder adquisitivo.
LA COMERCIALIZACIÓN
Cosme Gutiérrez
Es necesario machacar la comercialización para que se conozcan nuestras denominaciones de origen y nuestras marcas. Soy partidario de hacer marca, que es lo que pide el cliente. Debemos concienciar a los valencianos de la calidad de nuestros vinos, pero también a los camareros y a los sumillers para que ofrezcan el vino de aquí en las comidas. En la DO hacemos cursos con 25 sumillers que inciden en esa labor prescriptora. Es un problema de agresividad comercial. Los vinos valencianos triunfan en el exterior ¿por qué no aquí?
Javier Gandia
Para competir con la Ribera del Duero o La Rioja, que son las marcas más demandadas por la hostelería, debemos presentar una oferta diferenciadora a base de la uvas típicas de esta zona. Hay que ir a variedades únicas. El sumiller quiere una carta variada.
Luis Gil-Orozco
La evolución ha sido muy positiva. Hace diez años era difícil encontrar un vino valenciano en una carta y ahora incluso algunos solo tienen vinos valencianos. Algo hemos hecho bien. Tenemos una gran competencia en países vecinos como Francia. Hay que implicarse más, como hace el resto de comunidades autónomas. Aquí tenemos tres denominaciones de origen y hay que unirse para posicionarse. Yo apostaría por ahí. Tenemos la bobal, la monastrell... Hay que hacer campañas unidos.
José M. Medina
El consumo de vino en casa, de media, ha bajado. Nosotros somos favorables a un consumo responsable, pero el vino es un producto alimentario y una copa de vino no afecta a la seguridad.
Jorge Linares
Desde la Cámara llevamos cada año a seis o siete bodegas a la World Travel Market, que es la primera feria del sector. Hemos conseguido resultados. Los dos importadores de Estados Unidos vinieron hace diez años y la visión de ahora es muy diferente, porque han cambiado las bodegas y el enoturismo gracias al esfuerzo de los empresarios. Dicho esto, hay que posicionar las uvas propias y las denominaciones de origen en el extranjero y también hay que hacer un esfuerzo por potenciar el conocimiento entre los Erasmus, que son muchos los que vienen a Valencia.
INTERNET
Javier Gandia
El canal de alimentación en España no ha alcanzado todavía cifras considerables, a diferencia de lo que sucede en el Reino Unido o Alemania, donde se vende mucho vino a través de Internet. No obstante, el futuro son los jóvenes, los Erasmus y los de aquí. Hay que fidelizarlos adaptando el vino a su forma de ver la vida. Buscan vinos con menos madera y menos alcohólicos. Muchos se asustan con las complejidades para degustar el vino y prefieren pasarse a la cerveza. Hemos complicado mucho el sector haciéndolo para entendidos. Es como el cine o los libros. Uno puede consumirlos y no es necesario que sea un entendido en cine o literatura. Por tanto, hay que ponérselo fácil a los jóvenes. También hay que estar atento a la clientela femenina, que antes no consumía vino y ahora es la que elige en muchos casos y la que más compra a través de Internet.
LAS TENDENCIAS
Luis Gil-Orozco
Hay que diferenciar entre el vino de calidad, que viene a representar un 7 % del mercado, y el resto. Asimismo, hay que tener en cuenta el vino a granel de tantas cooperativas. Esa es la gran revolución pendiente, la de las cooperativas que se han quedado ancladas, que no han buscado el valor añadido del vino embotellado. Por otro lado, nuestros parámetros son muy chovinistas, en el sentido de que hay que experimentar. En Oporto, por ejemplo, no tienen problemas en combinar el vino de Oporto con algún refresco. Nosotros somos demasiado conservadores. ¿Por qué no experimentar con envases más apropiados para el consumo nocturno? ¿O con vinos para combinar?
Jorge Linares
En el Reino Unido se producen botellas con tapón de rosca que son más fáciles para el consumo.
Javier Gandia
La gente joven es más pragmática. Aquí el uso del sacacorchos es complicado. Pero todo eso va a cambiar.
José M. Medina
Tenemos muchos prejuicios.
Cosme Gutiérrez
Un vino joven va bien con tapón de rosca, pero un reserva debe ir con tapón de corcho.
Luis Gil-Orozco
Hay que ser atrevidos. Si nadie va a un pub a tomarse un vino de 40 euros, hay que ofrecer otro tipo de producto, cambiando el envase, por ejemplo.
Cosme Gutiérrez
En una pizzería, los jóvenes se pueden pedir un vino joven y de poca graduación. Si son cuatro pueden beberse dos botellas. Por dos copas no pasa nada.
Luis Gil-Orozco
Hay que ofertar los vinos por copas.
Jorge Linares
Si te vas al norte de España o al sur, ves que hay una cultura de la tapa vinculada al vino. Eso es una barrera aquí, donde no existe.
Javier Gandia
Aquí el vino se relega al fin de semana, mientras que el consumo en le norte del país es mayor.
Cosme Gutiérrez
El clima también hace mucho, porque, cuando hace calor la gente tiende a beber cerveza o el vino blanco, que están fresquitos. El tinto hay que refrescarlo en verano.
Luis Gil-Orozco
Nos falta la promoción que hacen las cerveceras. Tenemos que unirnos para lanzar campañas de consumo. Ahí tienen mucho que decir las denominaciones de origen y las administraciones públicas.
Javier Gandia
Somos un sector atomizado y la Administración debe hacer algo para unirnos. En Estados Unidos está bien visto beber vino. Tienen una gran zona productora en Napa Valley y la están promoviendo en el país. Toda la sociedad consume vino y se ha convertido en el primer importador. Se ve en las películas. Antes era habitual que los personajes salieran bebiendo whisky y ahora lo normal es verlos bebiendo vino, que además es la bebida más saludable.
LA INTERNACIONALIZACIÓN
Javier Gandia
La internacionalización del sector pasa por adaptar la oferta a cada mercado. En Japón, por ejemplo, les gustan más los espumosos. Así que hay que ir de la mano de los operadores de cada país. Fuera de España, la gente no mira tanto las denominaciones de origen como el país de procedencia. Las botellas están ordenadas en los establecimiento de venta por países. Así que si le va bien al vino español en general, nos irá bien a todos.
Luis Gil-Orozco
Llegamos a los mercados con retraso y cuando lo hacemos ya están allí los franceses o los italianos. Eso nos ha pasado en China. No nos hemos centrado en el gran mercado que es Sudamérica y sería tremendo que también llegáramos tarde allí. Por eso la Administración tiene que ayudarnos a tener herramientas para salir al exterior.
Jorge Linares
Entre los 25 primeros destinos de los vinos valencianos no hay ningún país de Sudamérica. Curiosamente, el tercer lugar en 2013 lo ocupó Costa de Marfil.
Javier Gandia
Será granel para una empresa embotelladora. Seguramente será vino de mesa.
Luis Gil-Orozco
Es que seguimos siendo vendedores de vino muy barato. Por eso vendemos tanta cantidad a África.
EL PAPEL DE LA ADMINISTRACIÓN
Javier Gandia
Una de nuestras asignaturas pendientes es que se nos conozca en el resto del país. En Madrid no lo deben de saber. Así que una de las estrategias necesarias es aportar dinero para potenciar el conocimiento de la marca Valencia. Hace veinte años, nadie conocía la denominación Rueda. Apostaron por el blanco con el verdejo y les ha ido muy bien.
Cosme Gutiérrez
Aragón apostó por los vinos de Somontano y eso arrastró al resto de denominaciones de origen. Aquí, el Gobierno debe promocionar más nuestros vinos. Para la exportación, el sector se basta, porque es muy profesional.
José M. Medina
Se lo hemos planteado a la Administración. La idea de la interprofesional es fomentar el consumo interno del vino, no que la Administración solo apoye la exportación. Debe ser más cariñosa y ser consciente de que el nuestro es un sector clave que tiene una incidencia fundamental en el mantenimiento de la población en las zonas de secano.
Cosme Gutiérrez
Otro factor a tener en cuenta es que la Comisión Europea da ayudas para promocionar los vinos en terceros países, pero no internamente en el seno de la UE, lo que sería bueno para nosotros.
Luis Gil-Orozco
La Administración se ha aprovechado de la pelea entre las denominaciones de origen para no hacer nada. Hay que presentar un plan de acción desde la unidad. Y apoyar el enoturismo es dar respaldo a una vertiente económica nueva en una comunidad autónoma experta en el turismo de sol y playa
Jorge Linares
A la Administración pública hay que darle las cosas hechas. Y es necesario darle un plan negociado por un solo interlocutor. Así el sector estaría preparado para cuando, finalizada la actual crisis, la Administración tenga recursos y pueda liberarlos.
EL VINO A GRANEL
Luis Gil-Orozco
El 70 % del vino está en manos de las cooperativas y ese sector precisa un cambio. Debería dar un paso adelante en materia comercial. También sería preciso que hubiera un proceso de fusiones en el mundo cooperativo. Y, muy importante asimismo, pasar del granel al vino embotellado. Esto último requiere un esfuerzo que en parte ya se ha hecho. Ahora bien, los agricultores no tienen una formación idónea a escala comercial. Por tanto, hay que formarlos, sobre todo a los de mayor edad. Los jóvenes sí tienen más capacidad en ese sentido y eso hay que aprovecharlo. Si consiguiéramos que el 50 % del vino a granel saliese embotellado eso sería un gran éxito. Los agentes compran aquí el granel y lo venden en el extranjero para hacer allí el vino embotellado. Pero nosotros somos lo suficientemente competitivos para vender ese vino embotellado por nosotros. Se puede. Hablo de un modelo en que el agricultor salga beneficiado, en el sentido de que pueda ganar más con su producción a partir de que haya menos intermediarios.
José M. Medina
El problema principal de las cooperativas es que no están profesionalizadas.
Javier Gandia
El viticultor debe ganarse la vida. En champán se paga el kilogramo de uva a seis euros. Con media hectárea, estás forrado. Si te posicionas en un producto con valor añadido, beneficias a toda la cadena. Si el consumidor está dispuesto a pagar un precio razonable por una botella de vino eso acaba redundando en todo el sector.
Luis Gil-Orozco
Italia inventó la pizza y está vendiendo mucho vino en las pizzerías. La gastronomía española está viviendo una época de esplendor y deberíamos aprovechar esa circunstancia para impulsar el consumo de vino.
LAS CONCLUSIONES
Jorge Linares
El sector se ha profesionalizado. Hemos hecho acciones en el exterior y nos hemos acercado al cliente. Además, hemos avanzado mucho en enoturismo y ahora el reto es que el turismo de sol y playa conozca la oferta que proponen nuestras bodegas.
Luis Gil-Orozco
El sector está de acuerdo en que unidos llegaremos mejor a los mercados. Y la unión pasa por las variedades.
Cosme Gutiérrez
Es esencial la unidad y pedir a la Administración autonómica que gaste dinero en potenciar nuestro vino y nuestras variedades, además de fomentar el consumo interno.
José M. Medina
Creo que es fundamental que el agricultor se sienta recompensado por su trabajo. Si no cuidamos eso, vamos a tener problemas incluso de despoblación en muchas zonas de interior.
Javier Gandia
La gran asignatura es crear la imagen de vino de calidad valenciano, porque eso beneficiaría a toda la cadena. También es fundamental dirigirse al público joven. Nos lo tenemos que trabajar.
