La vuelta de las vacaciones nos obliga a analizar nuestras ventas y ver el nivel de ejecución que podemos conseguir a final de año. Con frecuencia nos encontramos con que la situación no es buena y debemos tomar medidas para impulsar las ventas para no entrar en graves problemas en la empresa. La primera medida debe ser revisar las ventas por línea de producto, el margen que nos proporciona cada producto, o por lo menos el de los que nos aportan el 80% de las ventas. Así como analizar a nuestra competencia, para conocer sus precios, las tácticas que emplean para atraer a los clientes, y su situación actual en el mercado.
Unas ventas bajas pueden ser consecuencia de un mal enfoque, por lo que deberemos analizar y mejorar nuestro modelo de negocio periódicamente, para tener identificada nuestra ventaja competitiva y la mejor forma de explotarla.
En segundo lugar, debemos identificar quiénes son nuestros clientes ideales, lo que nos permitirá conseguir los mejores resultados al focalizarnos principalmente en ellos. Para ello realizaremos un análisis para conocer las necesidades concretas que tienen, y sus expectativas presentes y futuras; teniendo en cuenta que siempre nos debemos poner en su lugar para saber cómo nos ven y qué esperan de nosotros, lo que nos llevará a realizar mejoras en la empresa y en los productos. Pensando que cada cliente es único y debe ser tratado como tal, busquemos la manera de ofrecer productos o servicios personalizados para cada uno de ellos. Es importante prestar atención a las quejas, reclamos y sugerencias de cada uno de los clientes, dándoles una respuesta rápida a sus solicitudes y requerimientos.
Una vez realizado el análisis de la empresa y nuestros clientes, es cuando debemos plantearnos las estrategias a aplicar, que nos permitan aumentar las ventas de la empresa. Aunque existen múltiples, citaremos algunas de ellas: «Más caro supone mejor calidad», ya que frente a 2 productos con igual función, el cliente asocia que el de mayor precio es de más calidad. Realizar pequeños cambios en la presentación, que no supongan un mayor coste, pueden ser muy efectivo. Separemos el coste de los gastos de envío, ya que el cliente efectúa la comparación sobre el precio básico. Los precios acabados en 5 o 9 captan más fácilmente la atención del consumidor. Si los precios son elevados, calculemos la equivalencia en euros por día y por producto; repartido el coste en el tiempo no nos parecerá tan caro. Y evidentemente, hay que aprovechar las temporadas y fechas especiales para mejorar nuestras ventas, para ello hemos de analizar el calendario para adelantarnos a la competencia, aprovechar todos nuestros canales de comunicación para ofrecer promociones y descuentos, y transmitir que es una oportunidad única y limitada a un tiempo.
No olvidemos que el crecimiento de las ventas no siempre viene acompañado de más ganancias, vendamos más pero asegurándonos que lo que vendamos, lo vamos a cobrar. Y ya tras todo lo dicho, salgamos a vender, y no nos quedemos esperando que los clientes lleguen.
